CelVivo 中国区销售培训手册 v2.0（2026-06-26，含配图 + 每页讲解）

培训对象：CelVivo 中国区销售同事（新手，0-2 周）
培训总时长：半天（4 小时）
配套 PPT：18 页（CelVivo_销售培训_PPT_v2_20260626.pptx）
Robin 备注：本讲义配套 v2 PPT（每页含大图 + 核心点 + 4 列讲解文案）

培训目标（4 个）

培训结束后，Robin 你的销售同事应该能：

1. 讲清楚 CelVivo 是什么 —— 旋转式生物反应器 + 3D 球体培养
2. 讲清楚 CelVivo 卖给谁 —— 中国 CRO / 药企 / iPSC 平台 5 大场景
3. 讲清楚 CelVivo 怎么卖 —— 30 分钟客户拜访 + 学术 PI 转介绍路径
4. 讲清楚 CelVivo 在中国市场的真实机会 —— 蓝海 + 22% CAGR + 90% 失败率

Session 1：产品技术培训（上午 2 小时）

P1 — 封面（0.5 分钟）

讲什么：开场 + 自我介绍 + 培训目标
怎么讲：欢迎大家参加 CelVivo 中国区销售培训。今天 4 小时分两场：上午 Session 1 学产品，下午 Session 2 学卖产品
关键数据：学完 = 独立客户拜访能力
常见问题：Q：我是销售新手能听懂吗？A：能。从产品是什么开始讲

P2 — 培训目标（1 分钟）

讲什么：4 个培训目标——讲清楚 CelVivo / 卖给谁 / 怎么卖 / 中国市场多大
怎么讲：能讲清楚这 4 点的销售，月入 3 万起
关键数据：30 天拿到 1 个客户见面机会
常见问题：Q：学完多久能签单？A：看你。90 天里程碑 Robin 已经设计好

P3 — 1.1 公司背景（10 分钟）

讲什么：CelVivo ApS（丹麦 Blommenslyst/Odense）/ 创始团队 Wrzesinski + Fey（SDU 教授）/ 2010s NASA 旋转壁技术商业化 / 中国区代理汇佰生物
怎么讲：客户问 CelVivo 是不是小公司——答：全球 80+ 篇 publications，中国区代理汇佰生物（Robin 李东伟）
关键数据：创始团队累计 15+ 篇 publications（PMID 29518979 / 32905230 / 36291085）
常见问题：Q：CelVivo 和 HUB 什么关系？A：HUB 是类器官技术，CelVivo 是旋转壁反应器，是配套不是竞争

P4 — 1.2 产品线（20 分钟）

讲什么：ClinoStar（旋转壁反应器，主推设备）+ ClinoReactor（耗材，重复收入）+ CellSTACK（规模化）+ Bionomous（自动化合作伙伴）
怎么讲：ClinoStar 是"反应炉"，ClinoReactor 是"小锅"，必须配套用。商业模式：主机一次性 + 耗材持续
关键数据：ClinoStar 价格：几十万到上百万人民币 / ClinoReactor 耗材：每批实验独立采购
常见问题：Q：只买 ClinoStar 不买耗材可以吗？A：不行。ClinoReactor 是专利耗材，必须配套

P5 — 1.3 技术原理（20 分钟）

讲什么：核心 1：旋转壁生物反应器（NASA 1990s 技术）；核心 2：低剪切力（< 1 dyne/cm²，比搅拌式低 1 个数量级）；核心 3：3D 球体 vs 2D 单层（药效相关性 R²=0.85）
怎么讲：客户说"我 2D 也能做球体"——答："您 2D 球体能维持 21 天 CYP450 酶活性吗？CelVivo 是 NWU 9 篇论文验证的 21 天稳定成熟平台"
关键数据：3D vs 2D 药效相关性 R²=0.85（比 2D 高 55%）/ 21 天球体成熟期 / CYP450 酶活性接近人体
常见问题：Q：旋转式 vs 搅拌式怎么选？A：脆性细胞（脑/胰岛/视网膜）必须用旋转式

P6 — 1.3.1 21 天球体成熟（10 分钟）

讲什么：球体成熟时间轴：Day 0-3 聚集 → Day 7 形态稳定 → Day 14 CYP450 上升 → Day 21 接近人体 → Day 18-42 稳定平衡
怎么讲：客户做 DILI 评价最关心"我能不能预测人体反应"。21 天成熟期是 CelVivo 的差异化——2D 模型做不到
关键数据：糖酵解↑2.92× + CPS1↑1.50×（PMID 29518979 代谢重编程综述）
常见问题：Q：21 天是不是太长了？A：21 天换来 FDA 接受的数据——IND 申报时这 21 天数据是硬证据

P7 — 1.4 应用方向（30 分钟）

讲什么：5 大场景——1）DILI / 肝毒性（药明/康龙/昭衍）；2）抗肿瘤药筛（百济/恒瑞/信达）；3）CAR-T + 类器官（科济/亘喜）；4）iPSC 类器官（和元/博腾）；5）化妆品替代动物（欧莱雅/宝洁）
怎么讲：Robin 必背 3 个场景：DILI / 抗肿瘤 / CAR-T。中国 90% 客户会问这 3 个方向
关键数据：CelVivo 80 篇 publications：抗肿瘤 24 篇 / 药企 18 篇 / DILI 15 篇 / 脑 9 篇 / 肺 7 篇
常见问题：Q：我们做了 2D 球体了还需要 CelVivo 吗？A：您 2D 球体能维持 21 天 CYP450 吗？

P8 — 1.5 实操 SOP（20 分钟）

讲什么：接种密度 1×10⁶ cells/well / 转速 8-12 rpm / 培养液 DMEM + 10% FBS / 换液每 3-4 天
怎么讲：这一节演示为主。看 CelVivo 官方视频，记住 3 件事：球体怎么形成（24h 内聚集）、什么时候成熟（21 天）、什么时候换液（每 3-4 天）
关键数据：球体直径 200-500 μm / 80% 失败原因是接种密度 + 转速不对 / CelVivo 工程师会现场培训
常见问题：Q：球体做失败了怎么办？A：80% 是接种密度不对 + 转速不对——CelVivo 工程师现场培训 2 周能上手

P9 — Session 1 小结（10 分钟）

讲什么：1）旋转壁生物反应器 + 低剪切力（< 1 dyne/cm²）；2）21 天 HepG2 球体成熟 + CYP450 酶活性接近人体；3）3D vs 2D 药效相关性 R²=0.85
怎么讲：Robin 你们回去背诵这 3 个——见客户 30 秒内能讲出来 = 入门。讲不出来 = 不及格
关键数据：3 个核心：旋转壁 / 21 天 / R²=0.85
常见问题：Q：还要不要看讲义？A：必须看。讲义有 4 类异议处理

Session 2：工业客户开发培训（下午 2 小时）

P10 — 2.1 中国市场全景（15 分钟）

讲什么：CelVivo 80 篇 publications 中：中国 PI 主导论文 1 篇（齐鲁医院 2025）/ 中国 CRO 客户 0 篇 / 中国大药企 0 篇 / 中国 iPSC 平台公司 0 篇
怎么讲：Robin 你们要理解：中国市场 = 0 竞争 + 没有参考系。Robin 你是中国市场的开拓者。第一篇中国 CelVivo + 工业客户论文一旦发表，将占据整个中国市场的参考系地位
关键数据：市场规模 $3.98B → $10.82B（2024-2029）/ Big Pharma 2024 研发 $190B / 失败率 90-95%
常见问题：Q：为什么中国 0 个客户？A：中国 CRO 决策链长 + 信息不对称——Robin 你的市场机会

P11 — 2.1.1 中国工业客户 3 大类型（15 分钟）

讲什么：类型 1：CRO（首选）——客户药明/康龙/昭衍/方达/美迪西。类型 2：创新药公司（中期）——百济/恒瑞/信达/君实。类型 3：iPSC 平台公司（长期）——和元/博腾/士泽
怎么讲：Robin 你们最应该先打的是 CRO 客户——决策链短 + 重复采购。创新药公司需要先有 CRO 客户做标杆。iPSC 平台公司客户单价高但决策最慢
关键数据：中国 CRO 行业 2024 年市场规模约 900 亿人民币 / 5% 客户转化率 = 5 个客户 = 年营收 500-1000 万
常见问题：Q：从哪个 CRO 开始打？A：康龙化成——决策链短 + 招 3D 类器官岗 + 有 DILI 业务

P12 — 2.2 全球标杆案例（20 分钟）

讲什么：5 个标杆——1）NWU Pharmacen（南非）9 篇 publications——中国 CRO 标杆；2）Florida Vulpe Lab（美国）3 篇——FDA NAMs 标杆；3）Slovenian NIB 3 篇——EU 标杆；4）山东大学齐鲁医院（中国）1 篇 Adv Sci 2025；5）University of Lausanne（瑞士）
怎么讲：客户问"CelVivo 在国外谁在用"，立刻答："NWU Pharmacen 发了 9 篇论文，Florida Vulpe Lab 发了 3 篇 NAMs 论文"。客户听到"9 篇"立刻明白这不是玩具设备
关键数据：NWU 论文清单：PMID 29873580, 31009705, 32435419, 33503827, 33604843, 35362670, 37566059, 39326518, 41261286
常见问题：Q：NWU 跟我们中国 CRO 有什么不一样？A：业务模式类似——都是 DILI 评价 + 抗肿瘤药筛

P13 — 2.3 客户需求拆解（20 分钟）

讲什么：DILI 平台 PI 痛点：FDA 肝毒性数据被质疑 / 2D 不准 / 客户要 3D 数据。Preclinical 总监痛点：IND 延期 = 损失数千万 / FDA 路线图已经开口。iPSC 平台 CTO 痛点：代工价格压不下来 / 通量低
怎么讲：Robin 你们见客户，第一句话要判断他是哪类决策人。然后用对应痛点切入
关键数据：DILI 占急性肝衰竭 50% / 化合物失败率 90-95% / 胃癌类器官一致性 91.7%
常见问题：Q：客户说"老板不批预算"怎么办？A："我安排您老板 + FDA 政策专家 30 分钟电话会"

P14 — 2.4 销售切入路径（25 分钟）

讲什么：Step 1：学术标杆 → 占领参考系（找 1 个中国 PI + 设备免费借用 + PI 发论文）。Step 2：PI 转介绍 → CRO 平台。Step 3：CRO → 药企（CRO 接订单推 CelVivo 数据源）
怎么讲：Robin 最重要的一课：中国不能复制 NWU 模式。NWU 是 CelVivo 主动找他们。中国 CRO 决策链长——Robin 你 cold call 胜率 < 5%。必须走 PI 桥路径
关键数据：Robin 90 天里程碑：Day 14 PI 确认论文 / Day 45 2-3 个 CRO 联系 / Day 90 1 个 CRO 签约
常见问题：Q：学术 PI 转介绍 CRO 真的有效吗？A：有效。PI 一句"我发过 Adv Sci"比 Robin 你 cold call 100 通都管用

P15 — 2.5 客户拜访话术（25 分钟）

讲什么：30 分钟 PPT 8 页结构（P1-P8）+ 3 个必背金句 + 3 个必问题
怎么讲：核心：30 分钟留 10 分钟给客户讲，结尾必须当场约下次
关键数据：必背 3 个金句：FDA 2026 路线图 / DILI 50% / NWU 9 篇
常见问题：Q：客户问价格怎么办？A：先不讲价格。反问预算 + 决策人之后再报价

P16 — 2.6 异议处理（15 分钟）

讲什么：4 个常见反对：1）太贵 → "CelVivo 是 ROI 不是成本"；2）走流程 → "我准备给采购部门的方案"；3）竞品 HUB → "配套不是竞争"；4）2D 球体够用 → "您能维持 21 天 CYP450 吗？"
怎么讲：Robin 销售最常死的姿势：客户说"考虑一下"你说"好的"。错。永远要"当场约下次"
关键数据：4 个常见反对 + 标准回答（详见讲义）
常见问题：Q：客户说"再考虑"怎么破？A："X 总，您考虑的是哪个具体点？我现在帮您解答"

P17 — 2.7 LDR 市场数据（10 分钟）

讲什么：类器官市场 2024 年 $3.98B → 2029 年 $10.82B，CAGR 22%。Big Pharma 2024 年研发支出 $190B（比 2021 年 +43%），但新化合物临床失败率 90-95%。FDA Modernization Act 2.0 已为类器官打开监管大门
怎么讲：Robin 你们可以用"22% 市场 + 90% 失败率 + FDA 开口"这 3 个数字开场——任何 CRO 老板都听过
关键数据：市场规模 CAGR 22% / Big Pharma 2024 研发 $190B / 失败率 90-95%
常见问题：Q：22% 增长可持续吗？A：FDA Modernization Act 2.0 已经立法——监管驱动型增长可持续

P18 — 培训结束（5 分钟）

讲什么：本周内：读完培训讲义 1 遍 + 看完 30 分钟 PPT 逐字稿。下周内：用冷启动话术包（4 份材料）找 1 个目标客户。30 天内：拿到 1 个客户见面机会
怎么讲：Robin 我祝你们 90 天拿到第一个签约——这是 Robin 我对你们的要求。做不到找 Robin 我
关键数据：Robin 90 天目标：Day 90 1 个 CRO 客户签约（年营收 100-200 万）
常见问题：Q：怎么联系 Robin 你？A：📞 18045130660 🌐 https://www.biokingdom.top

培训产出清单（Robin 你今天要给销售的）

Robin 销售同事读完这套资料 = 完整销售能力。

转发语：CelVivo 中国区销售培训手册 v2.0 配套 18 页 PPT，每页含大图 + 核心点 + 4 列讲解文案（讲什么/怎么讲/关键数据/常见问题）。新手销售读完本讲义 + 看完 18 页 PPT + 30 分钟 PPT 逐字稿 + 4 份冷启动话术 = 具备独立客户拜访能力。核心 3 个金句（FDA 2026 路线图 / DILI 50% / NWU 9 篇）必背。

联系人：李东伟
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