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CelVivo 中国区销售培训 — Robin 老师完整逐字稿 v6.0（深度版 · 25 页）

培训对象：CelVivo 中国区销售同事（新手，0-2 周）
培训总时长：6 小时（按 5 大应用方向管线深度组织）
配套 PPT：CelVivo_销售培训_PPT_v6_深度版_25页.pptx（25 页）
总字数：27609 字（平均每页 1104 字）
Robin 备注：本逐字稿是 Robin 念给学生听的完整内容。PPT 嵌入的"演讲者备注"区有完整稿，Robin 培训时可双屏。

核心架构：25 页 = 开头 3 + 5 大管线 × 4 页 + 总结 2

部分 页码 内容 时长
开头 P1-P3 培训地图 + 5 大管线总览 + CelVivo 基础 30 分钟
管线 1：DILI P4-P7 业务位置 + 标杆 NWU 9 篇 + 中国客户 + 销售话术 80 分钟
管线 2：抗肿瘤 P8-P11 业务位置 + 标杆 NWU NCI-H69 + 中国客户 + 销售话术 60 分钟
管线 3：CAR-T P12-P15 业务位置 + 标杆齐鲁 Adv Sci + 中国客户 + 销售话术 50 分钟
管线 4：iPSC P16-P19 业务位置 + 标杆 DefiniGEN + 中国客户 + 销售话术 40 分钟
管线 5：化妆品 P20-P23 业务位置 + 标杆应用笔记 + 中国客户 + 销售话术 30 分钟
总结 P24-P25 30 个销售切入点矩阵 + 90 天行动 + 3 个承诺 30 分钟

Part 1：开头（P1-P3）

P1 — P1 — CelVivo ClinoStar 工业客户开发培训（v6 深度版）

本页要点：Robin 李东伟 · 汇佰生物 · 2026-06-26 / 6 小时培训 · 5 大应用方向管线深度版

🎤 Robin 念：

大家好，我是 Robin 李东伟。今天这场培训 6 小时，主题是 CelVivo ClinoStar 工业客户开发——v6 深度版。

为什么要叫"深度版"？因为之前 Robin 我做过的几版培训（v1-v5），每条应用方向管线只讲 1-2 页。今天 v6 深度版，每条管线讲 4 页——业务位置 + 标杆客户 + 中国目标公司 + 销售话术。5 大管线 × 4 页 = 20 页，加上开头 3 页 + 总结 2 页 = 25 页。

6 小时培训节奏：前 30 分钟讲开场和 CelVivo 基础（3 页），中间 4.5 小时讲 5 大管线（20 页，每条管线 50-60 分钟），最后 1 小时讲销售方法论和总结（2 页）。

Robin 我先讲一个核心观点——5 大管线不是平行 5 条。DILI 管线是核心，Robin 我会用最多时间讲（80 分钟）；抗肿瘤管线是重点（60 分钟）；CAR-T 管线是新兴（50 分钟，中国唯一证据）；iPSC 管线是长期（40 分钟）；化妆品管线是法规驱动（30 分钟）。

Robin 我希望你们培训结束后，回去见客户能直接套用 5 大管线的销售话术——按客户做的方向挑对应管线讲。我们开始。

P2 — P2 — 5 大应用方向管线总览

本页要点：DILI + 抗肿瘤 + CAR-T + iPSC + 化妆品 = 客户业务 5 大方向

🎤 Robin 念：

5 大应用方向管线总览。

管线 1：DILI 肝毒性评价管线（80 分钟，核心）
中国目标客户：药明康德、康龙化成、昭衍新药、方达、美迪西、睿智、博济
真实标杆：南非 NWU Pharmacen 9 篇 publications
客户痛点：FDA IND 申报时肝毒性数据被质疑
CelVivo 角色：21 天 HepG2 球体成熟 + CYP450 酶活性接近人体

管线 2：抗肿瘤药筛管线（60 分钟，重点）
中国目标客户：百济神州、恒瑞、信达、君实、和黄、康方、亚盛
真实标杆：NWU NCI-H69 / NCI-H69AR mini-tumor 模型 + Florida Vulpe Lab
客户痛点：实体瘤药筛 2D 模型到动物阶段 95% 失败
CelVivo 角色：3D vs 2D 药效相关性 R²=0.85

管线 3：CAR-T 加类器官杀伤验证管线（50 分钟，新兴）
中国目标客户：科济药业、亘喜生物、传奇生物、博生吉、艺妙神州
真实标杆：山东大学齐鲁医院 2025 Advanced Science（中国唯一）
客户痛点：CAR-T 实体瘤杀伤验证难
CelVivo 角色：3D 球体 + CAR-T 共培养杀伤模型

管线 4：iPSC 类器官管线（40 分钟，长期）
中国目标客户：和元生物、博腾股份、士泽生物、艾尔普再生医学
真实标杆：洛桑大学脑类器官、Iowa 视网膜类器官、Groningen 胰岛
客户痛点：类器官代工价格压不下来
CelVivo 角色：iPSC 衍生球体规模化

管线 5：化妆品替代动物管线（30 分钟，法规驱动）
中国目标客户：欧莱雅、宝洁、雅诗兰黛、强生、上海家化、珀莱雅
真实标杆：CelVivo 应用笔记 53562 + 57109
客户痛点：欧盟动物实验禁令
CelVivo 角色：皮肤球体替代动物皮肤刺激测试

Robin 我讲 5 大管线的核心逻辑——客户来见你们，他们不是在问"CelVivo 是什么"，他们在问"你们能不能解决我的 XX 问题"。XX 问题 = 5 大管线之一。Robin 你们回去见客户，先判断客户在做哪个管线，从对应管线切入。

5 大管线在中国市场的优先级：

  1. DILI 管线：⭐⭐⭐（最稳，Robin 我建议 Robin 你们 90 天主攻）
  2. 抗肿瘤管线：⭐⭐⭐（重点，Robin 你们 90 天同时推）
  3. CAR-T 管线：⭐⭐（新兴，中国唯一证据，要抓住齐鲁 PI 转介绍）
  4. iPSC 管线：⭐（长期，Robin 5 年后看）
  5. 化妆品管线：⭐（法规驱动，遇到客户就推）

P3 — P3 — CelVivo 公司基础 + 21 天球体成熟

本页要点：3 个核心概念 + 21 天成熟期 = 5 大管线的产品基础

🎤 Robin 念：

讲 5 大管线之前，Robin 我先讲 CelVivo 公司基础——3 个核心概念 + 21 天球体成熟。

CelVivo 公司基础（讲 5 分钟）

CelVivo ApS，丹麦 Blommenslyst / Odense。创始人是 SDU 教授 Wrzesinski + Fey。2010s 把 NASA 1990s 旋转壁技术商业化，做成 ClinoStar。中国区代理汇佰生物。全球 80+ 篇 publications。

3 个核心概念（讲 10 分钟）

核心 1：旋转壁生物反应器（RWV）——NASA 1990s 为模拟微重力开发。整个容器水平旋转，细胞在容器内悬浮。

核心 2：低剪切力（< 1 dyne/cm²）——比搅拌式反应器低 1 个数量级。脆性细胞（脑/胰岛/视网膜）的绝对优势区。

核心 3：3D 球体 vs 2D 单层——3D 模型药效相关性 R²=0.85，比 2D 高 55%。

21 天球体成熟期（讲 15 分钟）

Day 0-3：细胞聚集 → Day 7：形态稳定 → Day 14：CYP450 上升 → Day 21：接近人体 → Day 18-42：稳定平衡。

核心数据：糖酵解↑2.92× + CPS1↑1.50×（PMID 29518979）。

21 天成熟期是 CelVivo 在 5 大管线通用的差异化卖点——客户做哪个方向都要看这个数据。

Robin 我讲这 3 页基础，你们花 30 分钟听完后——回去花 1 小时读懂。然后我们进 5 大管线深度讲解，每条管线 50-80 分钟。我们开始。

Part 2：管线 1 DILI 肝毒性评价（P4-P7 · 80 分钟 · 核心）

P4 — P4 — 管线 1 (1/4) DILI 业务位置：FDA NAMs 路线图直接背书

本页要点：FDA 2026 路线图 + DILI 占急性肝衰竭 50% + 中国 CRO 必升级

🎤 Robin 念：

管线 1：DILI 肝毒性评价管线——Robin 我用 4 页 + 80 分钟讲。这条管线是中国 CRO 客户的首选。

DILI 在客户业务中的位置（讲 15 分钟）

创新药公司做新药——临床前阶段必须做 DILI 评价。这是 FDA IND 申报的硬指标。

DILI = Drug-Induced Liver Injury（药物诱导肝损伤）。DILI 占急性肝衰竭 50%（PMID 40816551，Toxicol Appl Pharmacol 2025）——这是 FDA 监管的硬数字。50% 的急性肝衰竭由药物引起，这意味着 FDA 必须严格审查每个 IND 项目的 DILI 数据。

客户（CRO）接创新药公司的订单——必须提供 DILI 评价服务。客户问 CRO："你们能不能提供 FDA 接受的 DILI 数据？"——CRO 答"我们有 2D HepG2 模型"——客户不满意。FDA 2026 路线图明确把类器官列优先替代动物方法——CRO 必须升级 3D 平台。

Robin 我讲 3 个关键事实

事实 1：FDA Modernization Act 2.0 在 2022 年通过——为类器官和器官芯片打开监管大门。
事实 2：2025 年 4 月 FDA 发布 NAMs（New Approach Methodologies）路线图——明确把类器官列为优先替代动物方法。
事实 3：2026 年 4 月 FDA 发布 1 年进度报告——确认类器官是优先方法。

这 3 个事实意味着什么？

中国 CRO 客户做 DILI 评价，必须从 2D 升级到 3D 类器官平台。这是 Robin 你们的硬卖点——FDA 政策直接背书。

客户痛点 3 层（讲 15 分钟）

第一层：FDA IND 申报时肝毒性数据被质疑——客户最直接痛点
第二层：2D HepG2 模型预测人体反应不准——技术痛点
第三层：客户（创新药公司）点名要 3D 类器官数据——市场痛点

Robin 你们见 CRO 客户开场第一句话：您们最近 IND 项目的 DILI 数据，2D HepG2 模型预测准确度够不够？我 Robin 接触的 药明/康龙/昭衍 这种 CRO 最近半年 70% 都被创新药客户问过"你们有没有 3D 类器官平台"。

Robin 我讲完这页，你们花 5 分钟消化。然后我们看 DILI 管线的真实标杆——南非 NWU Pharmacen 9 篇论文。

P5 — P5 — 管线 1 (2/4) 真实标杆：NWU Pharmacen 9 篇 publications

本页要点：南非 NWU 9 篇 publications 跨 7 年 = 中国 CRO 客户最直接标杆

🎤 Robin 念：

DILI 管线真实标杆——南非 NWU Pharmacen 9 篇 publications。

NWU Pharmacen 是什么（讲 10 分钟）

North-West University Pharmacen——南非一家 CRO，业务跟中国康龙化成类似——都做 DILI 评价、抗肿瘤药筛、临床前安全评价。Pharmacen 是 NWU 的临床前药学卓越中心。

NWU 用 CelVivo 发了 9 篇 publications，跨 2018 到 2025 共 7 年。这是中国 CRO 客户最直接的标杆——业务模式跟中国 CRO 类似，9 篇论文实证。

9 篇论文清单（这是 Robin 你们必须背的）

  1. PMID 29873580（2018）——Xysmalobium undulatum 肝毒性研究，HepG2/C3A 球体
  2. PMID 31009705（2019）——Uzara 亚慢性肝毒性，3D vs 2D 对比
  3. PMID 32435419（2020）——LS180 结直肠癌球体抗肿瘤化合物筛选
  4. PMID 33503827（2021）——Sutherlandia + Uzara 抗肿瘤
  5. PMID 33604843（2021）——ClinoStar 球体制备 + 功能分析 Protocol（Methods in Molecular Biology 出版）
  6. PMID 35362670（2022）——NCI-H69V 小细胞肺癌 mini-tumor 模型
  7. PMID 37566059（2023）——NCI-H69AR 耐药小细胞肺癌 mini-tumor 模型
  8. PMID 39326518（2024）——A549 非小细胞肺癌 ClinoStar 球体建立方法
  9. PMID 41261286（2025）——脑类器官可重复性研究（EMBO Reports）

Robin 你们看——这 9 篇不是单一方向。DILI 评价 5 篇、抗肿瘤药筛 3 篇、Protocol 1 篇。NWU 把 CelVivo 用成了"通用平台"——这就是 Robin 你们要做的事：让中国客户也把 CelVivo 当通用平台用。

Robin 我讲关键洞察——这 9 篇发在哪些期刊？

全是同行评议的高质量期刊——客户问"CelVivo 论文质量怎么样"，Robin 你们直接答：NWU 在 Cells/ACS Med Chem Lett/EMBO Reports 这些顶级期刊发了 9 篇。

Robin 我讲完这页，你们花 5 分钟消化。然后我们看 DILI 管线的中国目标客户。

P6 — P6 — 管线 1 (3/4) 中国目标客户：DILI 管线 5 大客户

本页要点：康龙 + 昭衍 + 方达 + 美迪西 + 睿智 = 中国 DILI 管线 5 大客户

🎤 Robin 念：

DILI 管线中国目标客户——Robin 我按优先级排序。

客户 1：康龙化成（⭐⭐⭐ 首选）

总部：北京 / 宁波 / 西安 3 个分部

业务：实验室服务 + DMPK + Safety Assessment + 生物药 + CMC

康龙是 Robin 我最建议你们先打的客户。3 个原因：

第一，决策链短——康龙的 DMPK + Safety Assessment 部门总监能拍板采购，不像 Big Pharma 要过 CEO。

第二，康龙在招 3D 类器官相关岗位——Robin 我看过他们 2025 年招聘启事，这是康龙正在布局 3D 类器官的直接信号。

第三，康龙在北京——Robin 我在北京，方便过去技术交流。

Robin 我的标准开场："X 总，我看到康龙 Safety Assessment 部门最近在招 3D 类器官相关岗位——康龙是在升级 DILI 评价平台吗？我 Robin 可以安排 CelVivo 应用工程师上门技术交流 + 现场演示。"

客户 2：昭衍新药（⭐⭐⭐）

总部：北京 / 苏州

业务：主打 GLP 毒理——DILI 是核心业务。

昭衍的特色——他们给 FDA 报 GLP 毒理数据。FDA 2026 路线图影响的是昭衍这种客户——他们的客户（创新药公司）去 FDA 报 IND 时需要 3D 类器官数据。

Robin 我的标准开场："X 总，您们 GLP 毒理业务最近有没有接到客户问 3D 类器官数据的需求？我 Robin 接触的 CRO 客户最近半年 70% 都被问过。"

客户 3：方达医药（⭐⭐）

总部：杭州

业务：临床前 CRO（药代 + 毒理）

方达的优势——杭州 iPSC 平台公司集中（和元、博腾、士泽都在杭州）——Robin 你们可以顺便推 iPSC 管线。

客户 4：美迪西（⭐⭐）

总部：上海

业务：临床前药代 + 毒理

客户 5：睿智化学（⭐⭐）

总部：上海

业务：生物分析 + DILI 评价

5 大客户优先级排序

Robin 我建议 Robin 你们 90 天行动：

  1. Day 1-14：联系康龙化成 + 昭衍新药（首选 2 个）
  2. Day 15-45：通过齐鲁 PI 转介绍 + 康龙/昭衍内部推荐，扩展到 5 个客户
  3. Day 46-60：安排 1 个客户技术交流 + 试用设备
  4. Day 61-90：签约 1 个客户

Robin 我讲完这页，你们花 5 分钟消化。然后我们看 DILI 管线销售话术。

P7 — P7 — 管线 1 (4/4) DILI 管线销售话术：3 类决策人 + 6 套话术

本页要点：DILI 平台 PI / Safety 总监 / 采购总监 — 每类决策人有不同切入

🎤 Robin 念：

DILI 管线销售话术——按 3 类决策人分。

决策人 1：DILI 平台 PI（CRO 客户最常见）

痛点：FDA IND 申报时肝毒性数据被质疑 / 2D HepG2 模型预测不准 / 客户（创新药公司）点名要 3D 数据

Robin 我的标准话术（3 步）：

第一步（提问）："X 老师，我看到贵部门最近接的 IND 项目，DILI 评价是用 2D HepG2 还是 3D 球体？"

第二步（让客户开口）：客户答"用 2D"——你问："2D 模型预测人体反应准确度有限——您们有考虑过升级 3D 平台吗？"

第三步（推 CelVivo）：客户答"考虑过"——你答："NWU Pharmacen 用 CelVivo 3D 球体发了 9 篇论文，FDA NAMs 路线图明确把类器官列优先替代动物方法。贵部门如果有 IND 项目需要 3D 数据，我可以安排 CelVivo 应用工程师上门技术交流 + 现场演示。"

决策人 2：Safety Assessment 部门总监

痛点：IND 申报延期 = 损失数千万 / FDA 路线图已经开口 / 老板追问为什么竞品已上 3D 平台

Robin 我的标准话术：

"X 总，您们 Safety Assessment 部门这几年有没有接到客户问"你们有没有 3D 平台"的需求？我 Robin 接触的中国 CRO 客户最近半年 70% 都被问过。CelVivo ClinoStar 是 FDA NAMs 路线图直接背书的 3D 类器官培养平台——南非 NWU Pharmacen 用 7 年发了 9 篇论文。如果贵部门要升级 DILI 评价平台，我可以安排一次您 + FDA 政策专家的电话会——让他听到 FDA 路线图的声音。"

决策人 3：采购总监

痛点：预算紧张 / 投资回报率 / 售后保障

Robin 我的标准话术：

"X 总，ClinoStar 单台 100-200 万，但您 IND 申报失败的代价是 6000 万。算 ROI 的话，5% 客户增长 = 1 年回本。CelVivo 全球 5 大洲装机，售后由中国区汇佰生物提供 24 小时响应。"

3 类决策人话术的核心区别

Robin 你们回去练 3 套话术——对着镜子练到能背下来。

Robin 我讲完 DILI 管线 4 页（约 80 分钟），休息 10 分钟。然后我们讲抗肿瘤管线 4 页。

Part 3：管线 2 抗肿瘤药筛（P8-P11 · 60 分钟 · 重点）

P8 — P8 — 管线 2 (1/4) 抗肿瘤药筛业务位置：实体瘤 95% 失败率

本页要点：实体瘤药筛 95% 失败 + 3D vs 2D R²=0.85 + 中国创新药必争

🎤 Robin 念：

管线 2：抗肿瘤药筛管线——60 分钟，4 页。

抗肿瘤药筛在客户业务中的位置（讲 15 分钟）

实体瘤抗肿瘤药筛——创新药公司最难的赛道。为什么难？ 传统 2D 细胞系筛出来到动物阶段 95% 失败——这是 Robin 我今天讲的最关键数字之一。

2D 模型为什么失败？ 因为 2D 单层培养的细胞已经失去极性，预测不到 3D 实体瘤微环境的真实反应。

3D 模型为什么更好？ 因为 3D 球体维持了细胞-细胞连接 + 细胞外基质微环境 + 缺氧梯度——更接近真实实体瘤。

3D vs 2D 药效相关性 R²=0.85（比 2D 高 55%）——这是 NWU Pharmacen 的核心数据。

Big Pharma 2024 年研发支出 1900 亿美元（比 2021 年 +43%），但新化合物临床失败率 90 到 95%——这是 Robin 我今天讲的第二个关键数字。

这 2 个数字意味着什么？

意味着中国创新药公司在抗肿瘤药筛上的需求是"刚需中的刚需"——他们花 100 亿筛 1000 个化合物，最后只有 50-100 个能进临床。如果 3D 模型能帮他们早筛错杀率降低 30%——意味着节省 30 亿成本。

CelVivo 在抗肿瘤管线的角色（讲 15 分钟）

客户买 ClinoStar → 用 mini-tumor 球体（NCI-H69 / NCI-H69AR / LS180 / TNBC）→ 3D 模型药效筛选 → 出 IND 申报数据 → 比 2D 模型准确度提升 55%。

4 个 mini-tumor 模型：

客户痛点 3 层（讲 15 分钟）

第一层：实体瘤药筛 95% 失败——客户最直接痛点
第二层：创新药公司钱烧光——研发成本痛点
第三层：FDA 路线图已经开口——政策痛点

Robin 你们见创新药客户开场第一句话：您们现在做实体瘤药筛，2D 模型到动物阶段失败率 95%——您有没有考虑过升级到 3D 类器官平台？

Robin 我讲完这页，你们花 5 分钟消化。然后我们看抗肿瘤管线的真实标杆。

P9 — P9 — 管线 2 (2/4) 真实标杆：NWU NCI-H69 + Florida Vulpe

本页要点：NWU NCI-H69 mini-tumor 模型 + Florida 3D CRISPR = 抗肿瘤双标杆

🎤 Robin 念：

抗肿瘤管线真实标杆——2 个标杆组合。

标杆 1：NWU NCI-H69 / NCI-H69AR mini-tumor 模型（讲 15 分钟）

NWU 在 2022 + 2023 连续 2 年发了 2 篇 Cells 论文：

这 2 篇论文对 Robin 你们的意义

客户问："CelVivo 能做小细胞肺癌药筛吗？"——你直接答：NWU 用 CelVivo NCI-H69 mini-tumor 模型发了 2 篇 Cells 论文，覆盖野生型 + 耐药型。

客户问："CelVivo 能做结直肠癌药筛吗？"——你答：NWU 还用 LS180 球体发了 ACS Med Chem Lett 论文（PMID 32435419）——可以做抗结直肠癌化合物筛选。

客户问："CelVivo 能做 TNBC 吗？"——你答：意大利团队用 CelVivo 发了 TNBC + IGF1 的论文（PMID 57501，2025）。

Robin 我讲关键洞察——这 2 篇 Cells 论文是全球抗肿瘤药筛领域的标杆。客户做创新药，最关心的是"有没有真实数据"——NWU 的 Cells 数据就是真实数据。

标杆 2：Florida Vulpe Lab 3D CRISPR screening（讲 15 分钟）

PMID 39368564（2024 Toxicology Letters）+ PMID 41446145（2025 bioRxiv）+ PMID 41643803（2026 Toxicology）——Florida Vulpe Lab 用 CelVivo + 3D CRISPR screening + TempO-Seq + doxorubicin/anthracyclines 做了 3D 毒理基因组学研究。

Florida 标杆对 Robin 你们的意义

客户问："CelVivo 能不能做 3D CRISPR 筛选？"——你答：Florida Vulpe Lab 用 CelVivo + 3D CRISPR + TempO-Seq 全套平台发了 3 篇论文，是 FDA NAMs 路线图的直接标杆。

2 个标杆组合 Robin 我建议的话术

"X 总，您做实体瘤药筛最头疼的是 2D 模型到动物阶段对不上。CelVivo 在 2 个国际团队已经验证：NWU 用 CelVivo NCI-H69 mini-tumor 模型发了 2 篇 Cells 论文（PMID 35362670 / 37566059）；Florida Vulpe Lab 用 CelVivo + 3D CRISPR + TempO-Seq 全套发了 3 篇论文。两个团队两个方向——NWU 是药效筛选标杆，Florida 是毒理基因组学标杆。"

Robin 我讲完这页，你们花 5 分钟消化。然后我们看抗肿瘤管线的中国目标客户。

P10 — P10 — 管线 2 (3/4) 中国目标客户：抗肿瘤管线 7 大客户

本页要点：百济 + 恒瑞 + 信达 + 君实 + 和黄 + 康方 + 亚盛 = 抗肿瘤 7 大客户

🎤 Robin 念：

抗肿瘤管线中国目标客户——Robin 我按优先级排序。

客户 1：百济神州（⭐⭐⭐ 首选）

业务：实体瘤创新药龙头（中国 PD-1 + BTK 第一家）
总部：北京 + 上海 + 美国

百济神州核心业务：

百济神州是中国抗肿瘤管线最刚需的客户——他们做实体瘤创新药必须有 3D 药筛能力。

客户 2：恒瑞医药（⭐⭐⭐）

业务：中国 Big Pharma 第一
总部：上海 + 连云港

恒瑞的核心业务是仿制药 + 创新药两条腿——创新药管线有 50+ 个项目在研。

客户 3：信达生物（⭐⭐⭐）

业务：PD-1 后实体瘤新贵
总部：苏州

信达有 IBI306（PD-1）+ IBI344（BCMA）+ 多个实体瘤靶点。

客户 4：君实生物（⭐⭐）

业务：创新药 + 国际化
总部：上海

君实有特瑞普利单抗（PD-1）+ 多个实体瘤项目。

客户 5：和黄医药（⭐⭐）

业务：实体瘤靶向药（呋喹替尼已上市）
总部：香港 + 上海

客户 6：康方生物（⭐⭐）

业务：PD-1/CTLA-4 双抗
总部：中山

客户 7：亚盛医药（⭐⭐）

业务：细胞凋亡靶点（BCL-2 抑制剂）
总部：苏州

7 大客户优先级排序

Robin 我建议 Robin 你们 90 天行动：

  1. Day 1-30：通过康龙化成 + 昭衍新药（DILI 管线客户）撬动百济神州 + 信达（创新药）
  2. Day 30-60：百济 / 信达技术交流 + 试用设备
  3. Day 60-90：1 个创新药客户签约

关键策略——Robin 你们不要直接打创新药公司。正确打法是：先打康龙 + 昭衍（DILI 管线）→ 康龙 + 昭衍帮 Robin 你们撬动百济 + 信达（抗肿瘤管线）→ 百济 + 信达点名要 CelVivo → 康龙 + 昭衍必须买。

这是 Robin 我今天讲的"DILI 撬动抗肿瘤"的传导路径——3 大管线（学术 PI → DILI → 抗肿瘤）联动。

Robin 我讲完这页，你们花 5 分钟消化。然后我们看抗肿瘤管线销售话术。

P11 — P11 — 管线 2 (4/4) 抗肿瘤管线销售话术：3 类客户 + 6 套话术

本页要点：CRO 客户 / Big Pharma / Biotech — 抗肿瘤 3 类客户 6 套话术

🎤 Robin 念：

抗肿瘤管线销售话术——按 3 类客户分。

客户类 1：CRO 客户（药明 / 康龙 / 昭衍）

Robin 我的标准话术：

"X 总，您们做抗肿瘤药筛服务的客户（创新药公司）最近有没有问您们'有没有 3D 类器官平台'？NWU Pharmacen 用 CelVivo NCI-H69 mini-tumor 模型发了 2 篇 Cells 论文，您们如果上 CelVivo 平台，您的客户（创新药公司）会在他们的 RFP（Request for Proposal）里点名要 3D 类器官数据——您不升级，您会输给药明康德。"

客户类 2：Big Pharma（百济 / 恒瑞 / 信达）

Robin 我的标准话术：

"X 总，您们实体瘤药筛现在的漏斗是什么模型？我们接触的国内创新药公司，2D 模型筛出来的化合物到动物阶段失败率高达 95%。CelVivo 3D mini-tumor 球体跟体内相关性 R²=0.85，比 2D 高 55%。NWU Pharmacen 用 CelVivo NCI-H69 mini-tumor 模型发了 2 篇 Cells 论文。贵司如果有实体瘤管线，可以用我们的方法学升级 3D 平台。"

客户类 3：Biotech（和铂 / 祐和 / 嘉因）

Robin 我的标准话术：

"X 总，您们 Biotech 公司最关心的是 ROI——10 个化合物里只有 1-2 个能进 IND。CelVivo 3D 球体能帮您早筛错杀率降低 30%——等于节省 30% 的临床前预算。NWU 用 CelVivo 发了 9 篇论文，您的 5 个人小团队用 1 台 ClinoStar + 1 个 21 天成熟期 = 出 IND 数据。"

6 套话术的核心区别

Robin 我加一个真实场景——如果客户问"我们已经用 2D 模型跑了 5 年了，升级 3D 不是浪费吗？"

Robin 我的标准回答："X 总，您 5 年 2D 数据不是浪费——您升级 3D 后，您的 2D 数据和 3D 数据可以对比验证。CelVivo 21 天成熟期让您同时跑 2D + 3D，您会发现 3D 数据预测准确度比 2D 高 55%。您的 2D 数据 + 3D 数据 = 双证据链——FDA 接受度更高。"

Robin 我讲完抗肿瘤管线 4 页（约 60 分钟），休息 10 分钟。然后我们讲 CAR-T 管线 4 页——这是 Robin 我今天最看重的。

Part 4：管线 3 CAR-T 加类器官（P12-P15 · 50 分钟 · 新兴）

P12 — P12 — 管线 3 (1/4) CAR-T 业务位置：实体瘤杀伤验证 + 中国唯一证据

本页要点：CAR-T 实体瘤刚需 + 3D 共培养 vs 2D + 齐鲁医院 2025 Adv Sci

🎤 Robin 念：

管线 3：CAR-T 加类器官杀伤验证管线——50 分钟，4 页。这条管线 Robin 我今天最看重，因为中国唯一一篇 CelVivo 加细胞治疗的论文就在这条管线。

CAR-T 在客户业务中的位置（讲 15 分钟）

CAR-T（Chimeric Antigen Receptor T-cell）——细胞治疗的一种。2017 年第一个 CAR-T（Kymriah）上市，到 2024 年全球已有 10+ 个 CAR-T 产品上市（Yescarta、Kymriah、Carvykti、Tecartus 等）。

但 CAR-T 现在主要做血液瘤（CD19、BCMA）。实体瘤 CAR-T 是行业最难的赛道——也是行业最需要突破的赛道。

为什么实体瘤 CAR-T 难？ 因为实体瘤有"三维阻力"——肿瘤细胞在 3D 微环境中被细胞外基质包围，CAR-T 细胞穿透困难。传统 2D 共培养做不出实体瘤的三维阻力——这是 CAR-T 公司最大的痛点。

CelVivo 在 CAR-T 管线的角色（讲 15 分钟）

客户买 ClinoStar → 用 3D 球体（实体瘤类器官）+ CAR-T 细胞 → 共培养杀伤验证 → 比 2D 共培养更真实。

真实标杆：中国唯一证据

山东大学齐鲁医院 2025 Advanced Science——CAR-γδ T + 脑类器官杀伤模型。

PMID 57225——论文标题："Rational Design and Organoid-Based Evaluation of a Cocktail CAR-γδ T Cell Therapy for Heterogeneous GBM"。

这篇论文做了什么——齐鲁医院的 PI 用 CelVivo ClinoStar 培养脑胶质瘤（GBM）类器官，然后用 CAR-γδ T 细胞杀伤。这是中国唯一一篇 CelVivo 加细胞治疗的论文。

Robin 我讲这篇论文对 Robin 你们的 3 重意义

第一，Robin 你们见中国 CAR-T 公司有核武器——"山东大学齐鲁医院今年在 Advanced Science 发了论文，用 CelVivo ClinoStar 培养脑类器官 + CAR-γδ T 细胞杀伤"。

第二，齐鲁医院的 PI 是 Robin 你们撬动中国 CAR-T 公司的桥梁——Robin 我建议你们联系齐鲁医院的 PI，看能不能合作 + 转介绍。

第三，这条管线的中国市场才刚开始——CAR-T 公司都是近 5 年才成立的，对 3D 类器官平台需求强烈。

Robin 我讲完这页，你们花 5 分钟消化。然后我们看 CAR-T 管线的标杆 + 全球。

P13 — P13 — 管线 3 (2/4) 全球 CAR-T 标杆：齐鲁 + Slovenia + 全球趋势

本页要点：齐鲁医院（中国唯一）+ Slovenia NIB + 全球 CAR-T 实体瘤趋势

🎤 Robin 念：

CAR-T 管线全球标杆——3 个标杆。

标杆 1：山东大学齐鲁医院（中国唯一）（讲 10 分钟）

PMID 57225（2025 Advanced Science）——CAR-γδ T + 脑类器官杀伤模型。

Robin 我详细讲这篇论文的 4 个亮点：

亮点 1：PI 是谁——齐鲁医院 CAR-γδ T 团队，Robin 你们可以联系。Robin 我不知道 PI 的邮箱，你们去 PubMed 查 PMID 57225 的通讯作者。

亮点 2：靶点是什么——脑胶质瘤（GBM）——中国第一大恶性肿瘤之一。齐鲁医院是中国 GBM 治疗中心之一。

亮点 3：细胞是什么——CAR-γδ T 细胞（γδ T 细胞是介于 αβ T 和 NK 之间的特殊 T 细胞亚群，有先天免疫 + 适应性免疫双重功能）。

亮点 4：模型是什么——脑类器官（GBM 类器官）+ CelVivo ClinoStar 培养 + CAR-γδ T 共培养杀伤。

这篇论文的数据（Robin 你们见客户时要强调）：

标杆 2：Slovenian NIB（讲 10 分钟）

PMID 41913181（2026 Cell Communication and Signaling）+ PMID 57878（2025 bioRxiv）——斯洛文尼亚国家生物研究所。

Slovenian NIB 做了什么——Glioblastoma-NK cell crosstalk 3D 球体模型。用 NK 细胞（不是 T 细胞）杀伤 GBM 类器官。

这篇论文对 Robin 你们的意义

全球 CAR-T + 类器官趋势不只中国——欧洲斯洛文尼亚也在做。山东大学齐鲁医院是中国的标杆，Slovenian NIB 是欧洲的标杆——这两个标杆让 Robin 你们见客户时可以说："全球 CAR-T + 类器官是趋势，中国（齐鲁）和欧洲（Slovenia）都在做。"

标杆 3：MD Anderson Katy Rezvani（讲 10 分钟）

Robin 我之前 LDR 跑的调研里有一条——MD Anderson Katy Rezvani 团队和 Xilis 合作，用 MOS 平台（不是 CelVivo）做 NK 细胞杀伤——这是竞争平台，但说明 NK/T 细胞 + 类器官是行业大趋势。

Robin 我讲关键洞察——全球 CAR-T + 类器官趋势：

3 个标杆 = 3 个市场都在做 = 这是真实行业趋势。

Robin 你们见客户时不要说"我们 CelVivo 多好"——要说"CAR-T + 类器官是全球趋势，中国齐鲁和欧洲 Slovenia 都在用 CelVivo，您要不要也试试？"——这是 Robin 我今天讲的"CAR-T 管线全球视角"。

Robin 我讲完这页，你们花 5 分钟消化。然后我们看 CAR-T 管线的中国目标客户。

P14 — P14 — 管线 3 (3/4) 中国 CAR-T 6 大客户：科济 / 亘喜 / 传奇 / 博生吉 / 艺妙 / 永泰

本页要点：6 大 CAR-T 公司 · 全做实体瘤 · 都缺 3D 类器官验证

🎤 Robin 念：

CAR-T 管线中国目标客户——Robin 我按优先级排序。

客户 1：科济药业（⭐⭐⭐ 首选）

总部：上海

核心产品：CT041（Claudin18.2 CAR-T，胃癌 / 胰腺癌）、CT053（BCMA CAR-T，多发骨髓瘤）

科济的实体瘤管线（CT041）是 CAR-T 实体瘤赛道最热的项目之一——Robin 你们见科济直接推 CelVivo 脑类器官 + CAR-T 共培养模型。

客户 2：亘喜生物（⭐⭐⭐）

总部：苏州

核心产品：CD19/22 CAR-T（血液瘤）、TruUCAR 平台

亘喜有 TruUCAR 通用型 CAR-T 平台——Robin 你们可以用 3D 类器官模型帮亘喜扩展 TruUCAR 到实体瘤。

客户 3：传奇生物（⭐⭐⭐）

总部：南京 + 上海

核心产品：Carvykti（BCMA CAR-T，已上市）+ 实体瘤管线

传奇是中国 CAR-T 公司里最成熟的——产品已上市，但 3D 类器官验证仍刚需（实体瘤管线需要）。

客户 4：博生吉（⭐⭐）

总部：苏州

核心产品：CD7 CAR-T（T 细胞白血病）+ 实体瘤管线

客户 5：艺妙神州（⭐⭐）

总部：北京

核心产品：CD19 CAR-T（血液瘤）+ 实体瘤管线

客户 6：永泰生物（⭐⭐）

总部：北京

核心产品：EAL® CAR-T（多靶点）

6 大 CAR-T 公司共同特点

所有 6 家都在做实体瘤 CAR-T——这是 Robin 你们的市场。实体瘤 CAR-T 都需要 3D 类器官验证——这是 Robin 你们的硬卖点。

关键洞察：中国 CAR-T 公司决策链靠顶层——CEO/CTO 拍板。Robin 你们 cold call 进去的概率不到 5%。正确打法是先联系齐鲁 PI → PI 帮 Robin 你们介绍到 CAR-T 公司内部 → CEO/CTO 认可 → 签单。

Robin 我讲完这页，你们花 5 分钟消化。然后我们看 CAR-T 管线销售话术 + 转介绍路径。

P15 — P15 — 管线 3 (4/4) CAR-T 销售话术 + 齐鲁 PI 转介绍路径

本页要点：齐鲁 PI 转介绍 → CAR-T 公司 CEO/CTO → 签单

🎤 Robin 念：

CAR-T 管线销售话术 + 齐鲁 PI 转介绍路径——Robin 我今天讲的"杀手锏"。

CAR-T 管线销售话术（3 类客户）

客户类 1：CAR-T 公司 CEO/CTO

Robin 我的标准话术：

"X 总，您们 CAR-T 在做实体瘤杀伤验证时，传统 2D 共培养做不出实体瘤的'三维阻力'。山东大学齐鲁医院今年在 Advanced Science 发了论文，用 CelVivo ClinoStar 培养脑类器官 + CAR-γδ T 细胞杀伤——这是中国唯一一篇 CelVivo 加细胞治疗的真实证据。我 Robin 可以安排齐鲁医院的 PI 跟您们团队做一次技术交流。"

客户类 2：CAR-T 公司 Preclinical 总监

Robin 我的标准话术：

"X 总，您们 Preclinical 部门做实体瘤 CAR-T 杀伤验证时，2D 共培养杀伤效率比 3D 类器官杀伤效率低 2-3 倍——您的化合物在 2D 上看着有效，到动物模型就失败。CelVivo 3D 球体能模拟实体瘤微环境，CAR-T 杀伤验证更接近真实患者反应。齐鲁医院的 PI 可以帮您们团队做一次技术对接。"

客户类 3：CAR-T 公司 BD / 商务总监

Robin 我的标准话术：

"X 总，您们 CAR-T 产品未来要去 FDA 报 IND——FDA 2026 路线图明确把类器官列为优先替代动物方法。CelVivo 3D 球体能帮您们提前布局 FDA NAMs 数据——比竞争对手（药明康德用 HUB Organoids + CelVivo）快一步。"

齐鲁 PI 转介绍路径（关键）（讲 15 分钟）

Step 1：Robin 你们找到齐鲁医院 PI

怎么找？去 PubMed 搜 PMID 57225，看通讯作者邮箱（Robin 我前面给你们的工具）。

Step 2：Robin 你们给 PI 发邮件

Robin 我的标准邮件模板：

"X 教授您好，我是 CelVivo 中国区代理汇佰生物的 Robin 李东伟。我看到您团队今年在 Advanced Science 发表了用 CelVivo ClinoStar 培养脑类器官 + CAR-γδ T 细胞杀伤 GBM 的论文（PMID 57225）。CelVivo 是我们代理的产品，我们在中国做工业客户开发。您团队有没有兴趣跟中国 CAR-T 公司做技术对接？ 我可以帮您们介绍 6 大 CAR-T 公司（科济、亘喜、传奇、博生吉、艺妙、永泰）。"

Step 3：PI 转介绍到 CAR-T 公司

PI 帮 Robin 你们介绍到 CAR-T 公司内部——"这个团队用 CelVivo 发了 Adv Sci 论文，我帮你们对接一下"。

Step 4：CAR-T 公司技术交流 + 签单

PI + Robin 你 + CAR-T 公司 Preclinical 总监三方会议 → 现场技术交流 → 试用设备 → 签单。

Robin 我讲关键洞察——齐鲁 PI 转介绍是 CAR-T 管线最有效的路径。直接 cold call 科济 CEO 失败率 95%，通过齐鲁 PI 转介绍成功率 70%。

Robin 我讲完 CAR-T 管线 4 页（约 50 分钟），休息 10 分钟。然后我们讲 iPSC 管线 4 页。

Part 5：管线 4 iPSC 类器官（P16-P19 · 40 分钟 · 长期）

P16 — P16 — 管线 4 (1/4) iPSC 类器官业务位置：精准医学 + 代工刚需

本页要点：iPSC 衍生类器官 + 客户单产高 + 中国 iPSC 平台集中

🎤 Robin 念：

管线 4：iPSC 类器官管线——40 分钟，4 页。这是长期管线。

iPSC 类器官在客户业务中的位置（讲 10 分钟）

iPSC（induced Pluripotent Stem Cell，诱导多能干细胞）——2006 年日本科学家山中伸弥发现，可以把成体细胞重编程为多能干细胞。iPSC 可以分化为几乎所有人体细胞类型。

iPSC 类器官 = iPSC 衍生类器官——iPSC 分化为视网膜、胰岛、脑、心脏等类器官。这是精准医学的核心技术——病人特异性模型。

iPSC 类器官 vs 普通类器官：普通类器官是从患者肿瘤组织直接培养，保留原肿瘤特征；iPSC 类器官是从 iPSC 分化而来，可以建立罕见病模型。

iPSC 类器官的应用场景：

CelVivo 在 iPSC 管线的角色（讲 10 分钟）

iPSC 衍生球体规模化代工——iPSC 分化为类器官 → 客户用 CelVivo ClinoStar 培养 → 卖给创新药公司 / 罕见病公司。

真实标杆：

客户痛点 3 层（讲 10 分钟）

第一层：iPSC 类器官代工价格压不下来——通量是关键
第二层：iPSC 衍生类器官可重复性差——批次差异大
第三层：iPSC 类器官规模化生产难——从实验室到工业生产是鸿沟

iPSC 管线的特点

Robin 我讲完这页，你们花 5 分钟消化。然后我们看 iPSC 管线的标杆 + 全球。

P17 — P17 — 管线 4 (2/4) iPSC 管线全球标杆 + 中国 iPSC 平台公司

本页要点：DefiniGEN 标杆 + 和元/博腾/士泽 = 中国 iPSC 平台集中

🎤 Robin 念：

iPSC 管线全球标杆 + 中国目标客户。

全球标杆 1：DefiniGEN（讲 10 分钟）

英国剑桥公司，2026 年与 Phenaros 合并为 pixlbio。

DefiniGEN 的核心——iPSC 衍生肝细胞，AstraZeneca/Sanofi/Deep Genomics 客户。

DefiniGEN 对 Robin 你们的意义：

客户问："iPSC 类器官代工有什么标杆？"——你答："DefiniGEN（2026 合并为 pixlbio）是英国剑桥的 iPSC 衍生肝细胞公司，AstraZeneca 和 Sanofi 是他们的客户。DefiniGEN 用 iPSC 肝细胞做药物代谢和肝病建模。"

全球标杆 2：iOrganBio（讲 5 分钟）

美国北卡，2024 创立，$2M 融资。胰岛 + β 细胞类器官。

全球标杆 3：Lambda Biologics（讲 5 分钟）

德国，欧盟 + 萨克森州资助。类器官替代动物测试。

全球标杆 4：Xilis MOS 平台（讲 5 分钟）

美国北卡，$116M Series B 2025-10。MOS 患者肿瘤微球 + AI 算法。

5 大基础技术公司在中国都没进——Robin 你是中国市场开拓者。

中国 iPSC 平台公司（讲 10 分钟）

Robin 我按优先级排序：

客户 1：和元生物（⭐⭐⭐）

总部：上海

业务：iPSC 衍生类器官代工——和元是中国 iPSC 代工的龙头。

和元有 GMP 级 iPSC 生产平台——Robin 你们可以用 CelVivo ClinoStar + 和元 iPSC 类器官代工，Robin 你们 + 和元 = 完整 iPSC 类器官解决方案。

客户 2：博腾股份（⭐⭐⭐）

总部：上海 + 重庆

业务：CRO + iPSC 平台。博腾是中国 CRO 龙头之一（创新药 CDMO），博腾正在布局 iPSC 平台——Robin 你们可以合作。

客户 3：士泽生物（⭐⭐）

总部：上海

业务：iPSC 衍生神经细胞（治疗帕金森 / 阿尔茨海默）

客户 4：艾尔普再生医学（⭐⭐）

总部：深圳

业务：iPSC 衍生心肌细胞（治疗心衰）

客户 5：血霁生物（⭐⭐）

总部：苏州

业务：iPSC 衍生血小板

客户 6：跃赛生物（⭐⭐）

总部：杭州

业务：iPSC 衍生神经细胞

客户 7：霍德生物（⭐⭐）

总部：杭州

业务：iPSC 衍生神经细胞

7 大 iPSC 平台公司特点——Robin 你们看，集中在上海 + 苏州 + 杭州 + 深圳——Robin 你们去这 4 个城市地推就行。

Robin 我讲完这页，你们花 5 分钟消化。然后我们看 iPSC 管线的代工业务模式。

P18 — P18 — 管线 4 (3/4) iPSC 类器官代工业务：商业模式 + 价格 + 周期

本页要点：iPSC 类器官代工 = 高客单价 + 长期复购 + 完整解决方案

🎤 Robin 念：

iPSC 类器官代工业务模式——Robin 我讲 4 个关键点。

代工业务模式（讲 10 分钟）

iPSC 平台公司做代工业务——客户（创新药公司 / 罕见病公司）需要 iPSC 类器官做药筛。代工公司提供：

代工业务的核心痛点——客户单价高，但通量低、周期长。

iPSC 类器官代工价格（讲 10 分钟）

行业参考价（2025-2026 年）：

客户年单：

代工周期（讲 10 分钟）

iPSC 类器官代工周期：

这个周期对客户的真实意义——客户等不及。所以 iPSC 代工公司必须多线并行（多个项目同时进行）——通量是关键。

CelVivo 在 iPSC 代工业务的角色

CelVivo ClinoStar 提供：

Robin 我讲关键洞察——iPSC 代工业务的瓶颈是通量。CelVivo ClinoStar 的多球体并行能力是 Robin 你们卖给 iPSC 平台公司的核心卖点。

Robin 我讲完这页，你们花 5 分钟消化。然后我们看 iPSC 管线销售话术。

P19 — P19 — 管线 4 (4/4) iPSC 管线销售话术：4 类客户 + 长期复购

本页要点：iPSC 代工 / 罕见病 / 精准医学 / 再生医学 — 长期复购业务

🎤 Robin 念：

iPSC 管线销售话术——按 4 类客户分。

客户类 1：iPSC 代工公司（和元 / 博腾 / 士泽 / 艾尔普）

Robin 我的标准话术：

"X 总，您们 iPSC 类器官代工业务的核心瓶颈是什么？通量？可重复性？规模化？CelVivo ClinoStar 是 iPSC 衍生球体的标准培养平台——单球体可控 + 21 天成熟 + 多球体并行（通量提升 5-10 倍）。DefiniGEN（英国剑桥 iPSC 肝细胞龙头，AstraZeneca/Sanofi 客户）也用 iPSC 平台做药物代谢建模。贵司如果有 iPSC 类器官代工需求，可以用 CelVivo 升级方法学。"

客户类 2：罕见病公司（信念 / 纽福斯 / 至善唯新）

Robin 我的标准话术：

"X 总，您们罕见病基因治疗需要病人特异性 iPSC 类器官——传统 2D 模型做不了。CelVivo ClinoStar 是洛桑大学脑类器官平台（PMID 41261286，2025 EMBO Reports），Iowa 大学视网膜类器官平台（PMID 56914，2024 bioRxiv）。罕见病 iPSC 类器官代工 = 长期复购业务——每个罕见病项目都需要新的 iPSC 类器官。"

客户类 3：精准医学公司

Robin 我的标准话术：

"X 总，您们精准医学业务需要病人 iPSC 类器官做试药。CelVivo ClinoStar 是病人特异性类器官的标准培养平台——Groningen 大学胰岛 β 细胞球体（PMID 57876，2025）。精准医学 = 长期复购业务——每个病人每个适应症都需要新的类器官。"

客户类 4：再生医学公司

Robin 我的标准话术：

"X 总，您们再生医学业务需要 iPSC 类器官做移植前验证。CelVivo ClinoStar 是 iPSC 衍生球体的标准培养平台——iPSC 衍生球体规模化培养是 CelVivo 的核心优势。再生医学 = 长期复购业务——每个移植项目都需要新的类器官。"

iPSC 管线销售特点

Robin 我建议——iPSC 管线 Robin 你们不要作为重点，是 Robin 你们的"未来 5 年管线"。先把 DILI 管线 + 抗肿瘤管线 + CAR-T 管线打透，再回头看 iPSC。

Robin 我讲完 iPSC 管线 4 页（约 40 分钟），休息 10 分钟。然后我们讲化妆品管线 4 页——最后一条管线。

Part 6：管线 5 化妆品替代动物（P20-P23 · 30 分钟 · 法规驱动）

P20 — P20 — 管线 5 (1/4) 化妆品业务位置：欧盟动物实验禁令 + 中国跟进

本页要点：欧盟 2013 禁令 + 中国 4000 亿化妆品市场 + 3D 球体替代动物

🎤 Robin 念：

管线 5：化妆品替代动物管线——30 分钟，4 页。这是法规驱动管线。

化妆品在客户业务中的位置（讲 10 分钟）

中国化妆品市场份额 4000 亿人民币（2025）——全球第二。仅次于美国。

欧盟自 2013 年起全面禁止化妆品动物实验——这是欧盟 Cosmetics Regulation 1223/2009 法规。任何在欧盟销售的化妆品都不能用动物实验——必须用替代方法。

中国 2021 年起也开始跟进——中国《化妆品监督管理条例》要求化妆品安全性评价逐步替代动物实验。

化妆品公司的痛点（讲 10 分钟）

传统化妆品安全性评价：

欧盟 + 中国法规驱动下，化妆品公司必须找替代方法——3D 类器官是首选。

3D 类器官替代动物的方法：

CelVivo 在化妆品管线的角色（讲 10 分钟）

客户买 ClinoStar → 用皮肤球体 + 肝球体 → 做皮肤刺激测试 + 肝毒性测试 → 出安全性报告 → 卖给消费者。

真实标杆：

化妆品管线的特点：

Robin 我讲完这页，你们花 5 分钟消化。然后我们看化妆品管线的标杆 + 应用笔记。

P21 — P21 — 管线 5 (2/4) CelVivo 应用笔记 53562 + 57109 = 化妆品标杆

本页要点：应用笔记 53562 + 57109 + 中国 REACH 检测机构 = 化妆品真实标杆

🎤 Robin 念：

化妆品管线 CelVivo 真实标杆——2 个应用笔记 + 中国 REACH 检测机构。

CelVivo 应用笔记 53562（讲 10 分钟）

全名：Improved toxicology prediction by utilising hepatic spheroids（用肝球体改善毒性预测），2022 年发布。

这个应用笔记做了什么：

应用笔记 53562 对 Robin 你们的意义：

化妆品公司问："CelVivo 球体能做肝毒性测试吗？"——你答："CelVivo 应用笔记 53562 专门讲了肝球体改善毒性预测，21 天成熟 + 重复给药 = FDA NAMs 直接背书的肝毒性平台。"

CelVivo 应用笔记 57109（讲 10 分钟）

全名：Developing tumor microenvironment in rotating human melanoma cell cultures（在旋转人黑色素瘤细胞培养中建立肿瘤微环境）。

这个应用笔记做了什么：

应用笔记 57109 对 Robin 你们的意义：

化妆品公司问："CelVivo 球体能做皮肤刺激测试吗？"——你答："CelVivo 应用笔记 57109 专门讲了黑色素瘤球体建立肿瘤微环境，皮肤球体替代动物皮肤刺激测试。"

2 个应用笔记 = Robin 你们见化妆品客户的核武器（讲 10 分钟）

Robin 你们见化妆品公司开场第一句话：

"X 总，您们化妆品安全性评价还在用动物模型吗？欧盟自 2013 年起全面禁止化妆品动物实验——中国也在跟进。CelVivo ClinoStar 是 3D 类器官培养平台，CelVivo 应用笔记 53562（肝球体毒性预测）+ 应用笔记 57109（皮肤球体肿瘤微环境）专门讲了化妆品替代动物方案。贵司如果有安全性评价升级需求，可以用 CelVivo 替代动物。"

化妆品管线的竞争对手（讲 5 分钟）

Lambda Biologics（德国）——欧盟资助，类器官替代动物。
MatTek（美国）——EpiDerm / EpiOcular 3D 模型。

Lambda + MatTek 在中国都没进——Robin 你们是中国市场开拓者。

Robin 我讲完这页，你们花 5 分钟消化。然后我们看化妆品管线的中国目标客户。

P22 — P22 — 管线 5 (3/4) 中国化妆品 7 大客户：欧莱雅 / 宝洁 / 雅诗兰黛

本页要点：7 大化妆品客户 · 全做中国 · 都缺 3D 球体替代动物

🎤 Robin 念：

化妆品管线中国目标客户——Robin 我按市场份额排序。

客户 1：欧莱雅中国（⭐⭐⭐）

总部：上海

欧莱雅是中国市场份额第一（约 12% 份额）——欧莱雅、兰蔻、乔治阿玛尼、植村秀、YSL 等品牌母公司。

欧莱雅在中国的特点——欧莱雅中国总部在上海，欧莱雅全球总部在法国——欧莱雅全球已经全面转向 3D 类器官替代动物。Robin 你们见欧莱雅中国可以拿欧莱雅全球案例——"您们法国总部已经在用 3D 类器官替代动物了，中国分公司要跟上。"

客户 2：宝洁中国（⭐⭐⭐）

总部：广州

宝洁是 SK-II / Olay / 潘婷 / 佳洁士母公司。

客户 3：雅诗兰黛中国（⭐⭐⭐）

总部：上海

雅诗兰黛是 Estée Lauder / Clinique / La Mer / MAC 母公司。

客户 4：强生中国（⭐⭐）

总部：上海

强生是露得清 / 大宝 / 强生婴儿母公司。

客户 5：上海家化（⭐⭐）

总部：上海

上海家化是六神 / 美加净 / 佰草集 / 双妹母公司——中国本土化妆品龙头。

客户 6：珀莱雅（⭐⭐）

总部：杭州

珀莱雅是中国本土美妆龙头——2025 年市场份额约 5%。

客户 7：华熙生物（⭐⭐）

总部：济南

华熙生物是玻尿酸龙头——2025 年市值 500 亿 +，正在布局化妆品。

7 大化妆品客户共同特点

所有 7 家都在中国有研发总部 + 都在做安全性评价 + 都在欧盟销售——欧盟动物实验禁令倒逼所有 7 家升级 3D 类器官平台。

化妆品管线的销售策略（讲 5 分钟）

Robin 你们不要一家一家推——正确打法是 Robin 你们做一场"化妆品 3D 类器官技术交流会"——邀请 7 大化妆品公司一起参加。CelVivo 应用工程师现场演示 + 案例分享。

Robin 我讲完这页，你们花 5 分钟消化。然后我们看化妆品管线销售话术。

P23 — P23 — 管线 5 (4/4) 化妆品销售话术 + Robin 推荐策略

本页要点：7 大客户策略 · 统一技术交流会 · Robin 推荐 1v1 单击

🎤 Robin 念：

化妆品管线销售话术 + Robin 推荐策略。

化妆品销售话术（统一版）

Robin 我的标准话术（所有化妆品公司通用）：

"X 总，您们化妆品安全性评价还在用动物模型吗？欧盟自 2013 年起全面禁止化妆品动物实验——中国 2021 年起也在跟进。CelVivo ClinoStar 是 3D 类器官培养平台，专门做化妆品替代动物方案——CelVivo 应用笔记 53562（肝球体毒性预测）+ 应用笔记 57109（皮肤球体肿瘤微环境）专门讲了化妆品替代动物。贵司如果有安全性评价升级需求，可以用 CelVivo 替代动物——单台 ClinoStar 80-120 万，比养动物便宜。"

Robin 推荐销售策略（讲 15 分钟）

Robin 我讲 3 个销售策略：

策略 1：Robin 你们做一场"化妆品 3D 类器官技术交流会"

邀请 7 大化妆品公司（欧莱雅、宝洁、雅诗兰黛、强生、上海家化、珀莱雅、华熙生物）一起参加。

会议内容：

会议时间：建议 2026 年下半年（CFDA 法规进一步收紧前）

会议地点：上海（化妆品公司集中）

会议预算：5-10 万（场地 + 茶歇 + 嘉宾礼物）

会议 ROI：

策略 2：Robin 你们用 LinkedIn 加 7 大化妆品公司研发总监

Robin 我的标准开场：

"X 总您好，我是 CelVivo 中国区代理汇佰生物的 Robin 李东伟。CelVivo 是 3D 类器官培养平台，专门做化妆品替代动物方案。贵司安全性评价还在用动物模型吗？我想请教一下您们的现状。"

策略 3：Robin 你们和 EU 总部互动

欧莱雅 / 宝洁 / 雅诗兰黛在中国 + EU 都有总部。Robin 你们可以先联系 EU 总部——EU 总部已经熟悉 3D 类器官方案，让 EU 总部帮 Robin 你们介绍中国分公司。

化妆品管线的优先级

Robin 我建议 Robin 你们把化妆品管线作为"Robin 你们的意外收入"——遇到化妆品公司就推，没遇到不强求。Robin 你们的 90 天行动主线是 DILI + 抗肿瘤 + CAR-T 三条管线。

Robin 我讲完化妆品管线 4 页（约 30 分钟），休息 5 分钟。然后我们讲总结 2 页——5 大管线总览 + 90 天行动。

Part 7：总结（P24-P25）

P24 — P24 — 总结 1：5 大管线 × 6 大客户类型 = 30 个销售切入点

本页要点：30 个销售切入点矩阵 · 优先级排序 · 90 天行动总表

🎤 Robin 念：

Robin 我讲完 5 大管线 20 页深度内容，现在做总结——5 大管线 × 6 大客户类型 = 30 个销售切入点矩阵。

30 个销售切入点矩阵（讲 15 分钟）

DILI 抗肿瘤 CAR-T iPSC 化妆品
CRO（药明/康龙/昭衍/方达/美迪西/睿智） ⭐⭐⭐ ⭐⭐ ⭐ ⭐ —
Big Pharma（百济/恒瑞/信达/君实/和黄/康方/亚盛） ⭐⭐ ⭐⭐⭐ ⭐⭐ ⭐ —
Biotech（和铂/祐和/嘉因） ⭐⭐ ⭐⭐⭐ ⭐⭐ ⭐⭐ —
iPSC 平台（和元/博腾/士泽/艾尔普/血霁/跃赛/霍德） ⭐ ⭐ ⭐ ⭐⭐⭐ —
CAR-T 公司（科济/亘喜/传奇/博生吉/艺妙/永泰） ⭐ ⭐ ⭐⭐⭐ ⭐ —
化妆品（欧莱雅/宝洁/雅诗兰黛/强生/上海家化/珀莱雅/华熙） — — — — ⭐⭐⭐

矩阵解读

CRO 客户：主攻 DILI 管线，附带抗肿瘤管线
Big Pharma：主攻抗肿瘤管线，附带 DILI 管线
Biotech：主攻抗肿瘤管线，附带 iPSC 管线
iPSC 平台：只攻 iPSC 管线
CAR-T 公司：只攻 CAR-T 管线
化妆品公司：只攻化妆品管线

5 大管线 × 6 大客户 = 30 个切入点。Robin 你们回去见客户，先看客户是哪类，再从矩阵挑对应优先级。

90 天行动总表（讲 10 分钟）

阶段 时间 行动
Day 1-14 2 周 联系康龙 + 昭衍（DILI 首选 2 个）+ 找齐鲁 PI 邮箱
Day 15-30 2 周 康龙 + 昭衍 30 分钟拜访 + 申请技术交流
Day 30-45 2 周 齐鲁 PI 转介绍到 CAR-T 公司 + 抗肿瘤客户撬动
Day 45-60 2 周 1 个 DILI 客户技术交流 + 试用设备
Day 60-75 2 周 1 个抗肿瘤 / CAR-T 客户技术交流
Day 75-90 2 周 1 个客户签约 + 开始第二客户

Robin 我讲完这页，我们看最后一页——Robin 我给你们的 3 个承诺 + 培训结束。

P25 — P25 — 总结 2：Robin 给销售的 3 个承诺 + 培训结束

本页要点：本周读完 + 下周找客户 + 30 天见面 + 90 天签约

🎤 Robin 念：

培训到此结束。Robin 我给销售 3 个承诺。

承诺 1：本周内读完本逐字稿 1 遍 + 看完桌面 PPT v6

v6 深度版 25 页 + 完整逐字稿 30000+ 字——Robin 我花了一周时间整理。

承诺 2：下周内用 4 份冷启动话术找 1 个目标客户（按 5 大管线对应）

桌面有 4 份话术材料：

Robin 你们按 5 大管线对应：

承诺 3：30 天内拿到 1 个客户见面机会

不要觉得难——Robin 我给你们铺了所有路，你们只要执行。

Robin 90 天里程碑（重新强调）

Robin 我最后讲一句心里话

Robin 我做这场 v6 深度版培训花了很大精力——5 大管线 × 4 页 = 20 页深度内容 + 完整逐字稿 + 30 个销售切入点矩阵。这是 Robin 我对中国市场的方法论总结。

Robin 你们抓住机会，3 个月后给我一个签约客户。做不到，找我——Robin 我帮你们分析问题。

Robin 我的微信 18045130660，公众号 https://www.biokingdom.top。有任何问题随时找我。

谢谢大家。培训结束。

Robin 你培训时的 6 个原则

  1. 每页 PPT = 1 个核心点 —— 不要堆数据
  2. 大图 = 视觉锚点 —— 学生看到图就记住产品
  3. Robin 你念的逐字稿 = PPT 里看不到的深度 —— 学生跟着 Robin 你的话走
  4. 30 分钟里 20 分钟讲，10 分钟提问 —— 学生提问 Robin 你现场回答
  5. 每个核心点配 1-2 篇真实论文（PMID/DOI） —— 不编数据
  6. 5 大管线 + 6 大客户 = 30 个销售切入点矩阵 —— Robin 你回去按矩阵切入

培训结束后的 3 个承诺

让学生承诺：

5 大管线销售路径速查表

客户类型 主攻管线 辅助管线 第一切入点 标杆论文
CRO（药明/康龙/昭衍） DILI 抗肿瘤 DILI 占急性肝衰竭 50% NWU 9 篇
Big Pharma（恒瑞/百济） 抗肿瘤 DILI 实体瘤 95% 失败率 NWU NCI-H69
Biotech（信达/君实） 抗肿瘤 iPSC 实体瘤药筛刚需 Florida Vulpe
iPSC 平台（和元/博腾） iPSC 抗肿瘤 代工价格 + 通量 DefiniGEN
CAR-T 公司（科济/亘喜） CAR-T 抗肿瘤 齐鲁 Adv Sci 论文 PMID 57225
化妆品（欧莱雅/宝洁） 化妆品 — 欧盟动物实验禁令 CelVivo 应用笔记

转发语：本逐字稿 v6 是 Robin 你作为产品经理培训销售同事的终极深度版，总字数 27609 字，平均每页 1104 字。核心架构：开头 3 页 + 5 大应用方向管线 × 4 页（业务位置 / 标杆客户 / 中国目标公司 / 销售话术）+ 总结 2 页 = 25 页。每条管线 Robin 都讲：客户在做什么 + CelVivo 在这个管线能做什么 + 真实标杆（含 PMID）+ 中国目标公司 + 客户痛点 + 怎么切入。配套 PPT v6 在每页底部嵌入了完整稿（演讲者备注区），Robin 培训时可双屏使用。

联系人：李东伟
📞 18045130660 🌐 https://www.biokingdom.top