Biokingdom

CelVivo 中国区销售培训 — Robin 老师完整逐字稿 v5.0（按 5 大管线组织）

培训对象：CelVivo 中国区销售同事（新手，0-2 周）
培训总时长：4 小时（按 5 大应用方向管线组织）
配套 PPT：CelVivo_销售培训_PPT_v5_5大管线版.pptx（18 页）
总字数：17842 字（平均每页 991 字）
Robin 备注：本逐字稿是 Robin 念给学生听的完整内容。PPT 嵌入的"演讲者备注"区有完整稿，Robin 培训时可双屏。

核心架构：5 大应用方向管线

今天培训按 5 大应用方向管线组织：

# 管线 中国目标客户 真实标杆 优先级
1 DILI 肝毒性评价 药明/康龙/昭衍/方达 NWU Pharmacen 9 篇 ⭐⭐⭐
2 抗肿瘤药筛 百济/恒瑞/信达/君实 NWU NCI-H69 mini-tumor ⭐⭐⭐
3 CAR-T + 类器官 科济/亘喜/传奇/博生吉 齐鲁医院 2025 Adv Sci ⭐⭐
4 iPSC 类器官 和元/博腾/士泽/艾尔普 洛桑脑类器官 ⭐
5 化妆品替代动物 欧莱雅/宝洁/雅诗兰黛 应用笔记 53562 ⭐

Session 1：开场 + 产品基础（P1-P4）

P1 — P1 — CelVivo ClinoStar 工业客户开发培训（v5）

本页要点：Robin 李东伟 · 汇佰生物 · 2026-06-26 / 4 小时培训 · 5 大应用方向管线

🎤 Robin 念：

大家好，我是 Robin 李东伟。今天这场培训 4 小时，主题是 CelVivo ClinoStar 工业客户开发。和之前的培训不一样——今天我们不按"公司→产品→技术→应用"这种模块化方式讲。今天 Robin 我换一种讲法——按"应用方向管线"组织。什么意思？

Robin 我把培训内容拆成 5 大应用方向管线——DILI 肝毒性评价管线、抗肿瘤药筛管线、CAR-T 加类器官管线、iPSC 类器官管线、化妆品替代动物管线。每条管线 Robin 我会讲：客户在做什么、CelVivo 在这个管线能做什么、真实标杆客户是谁、中国目标公司是谁、客户痛点是什么、怎么切入。

为什么按这种方式讲？因为客户见 Robin 你们的时候，他们问的不是"CelVivo 是什么"，他们问的是"你们能不能解决我的 XX 问题"。这个"XX 问题"就是应用方向管线。按管线讲，你们回去见客户能直接对号入座——客户做 DILI，你们立刻有 DILI 管线的整套销售话术；客户做抗肿瘤，你们立刻有抗肿瘤管线的销售话术。

我们开始。

P2 — P2 — 培训地图：5 大应用方向管线

本页要点：5 大管线：DILI + 抗肿瘤 + CAR-T + iPSC + 化妆品

🎤 Robin 念：

今天 4 小时培训地图——5 大应用方向管线。

管线 1：DILI 肝毒性评价管线（核心管线，Robin 我最看重的）
中国目标客户：药明康德、康龙化成、昭衍新药、方达
真实标杆：南非 NWU Pharmacen 9 篇论文
客户痛点：FDA IND 申报时肝毒性数据被质疑
CelVivo 角色：21 天 HepG2 球体成熟 + CYP450 酶活性接近人体

管线 2：抗肿瘤药筛管线（重点管线）
中国目标客户：百济神州、恒瑞、信达、君实
真实标杆：NWU Pharmacen NCI-H69 / NCI-H69AR mini-tumor 模型
客户痛点：实体瘤药筛 2D 模型到动物阶段 95% 失败
CelVivo 角色：3D vs 2D 药效相关性 R²=0.85

管线 3：CAR-T 加类器官杀伤验证管线（新兴管线，中国唯一证据）
中国目标客户：科济药业、亘喜生物、传奇生物、博生吉
真实标杆：山东大学齐鲁医院 2025 Advanced Science
客户痛点：CAR-T 实体瘤杀伤验证难
CelVivo 角色：3D 球体 + CAR-T 共培养杀伤模型

管线 4：iPSC 类器官管线（长期管线）
中国目标客户：和元生物、博腾股份、士泽生物、艾尔普
真实标杆：洛桑大学脑类器官、Iowa 视网膜类器官
客户痛点：类器官代工价格压不下来
CelVivo 角色：iPSC 衍生球体规模化

管线 5：化妆品替代动物管线（法规驱动管线）
中国目标客户：欧莱雅中国、宝洁、雅诗兰黛、强生
真实标杆：CelVivo 应用笔记 53562
客户痛点：欧盟动物实验禁令
CelVivo 角色：皮肤球体替代动物皮肤刺激测试

Robin 你们要理解——5 大管线不是平行的。DILI 管线是核心，Robin 我会用最多时间讲。其他 4 条管线是 Robin 我帮你们准备的弹药库。

P3 — P3 — CelVivo 是什么：3 个核心概念

本页要点：旋转壁 + 低剪切力 + 3D 球体 = CelVivo 的身份

🎤 Robin 念：

讲 5 大管线之前，Robin 我必须让你们先理解 CelVivo 是什么——3 个核心概念。这是后面讲管线的基础。

核心 1：旋转壁生物反应器（RWV）

NASA 1990 年代为模拟微重力开发。原理：整个容器水平旋转，细胞在容器内悬浮。和静态培养不同——静态培养细胞贴壁底部，失去极性，丧失分化功能。和搅拌式不同——搅拌式有搅拌桨，剪切力大，细胞被打碎。

核心 2：低剪切力

CelVivo 球体剪切力小于 1 dyne/cm²。搅拌式反应器是 1 到 10 dyne/cm²，差了 1 个数量级。背一个数据：生理血液流动是 1 到 10 dyne/cm²，CelVivo 比血液还低。低剪切力意味着细胞不被打碎——所以 CelVivo 是脆性细胞（脑类器官、胰岛、视网膜）的绝对优势区。

核心 3：3D 球体 vs 2D 单层

3D 模型药效相关性 R²=0.85，比 2D 模型高 55%。这个数据来源是 NWU Pharmacen 团队。2D 单层培养出来的细胞已经失去极性，预测不到人体反应；3D 球体维持了细胞-细胞连接，预测准确度大幅提升。

这 3 个核心 + 21 天成熟期 = CelVivo 在 5 大管线的差异化卖点。客户问 CelVivo 是什么，你答：旋转壁 + 低剪切力 + 3D 球体 + 21 天成熟。这是 Robin 你们的"产品身份"。

P4 — P4 — 21 天球体成熟：5 大管线的核心技术

本页要点：Day 21 CYP450 酶活性接近人体 = 5 大管线的数据基础

🎤 Robin 念：

21 天球体成熟——这是 CelVivo 在 5 大管线的核心技术基础。

球体成熟时间轴——

Day 0 到 Day 3：细胞聚集形成球体。
Day 7：球体形态稳定，直径 200 到 500 微米。
Day 14：CYP450 酶活性开始上升。
Day 21：CYP450 酶活性接近人体水平。
Day 18 到 Day 42：维持稳定代谢平衡。

核心定量数据——糖酵解上调 2.92 倍，CPS1（尿素循环关键酶）上调 1.50 倍。这个数据来自 CelVivo 创始团队 2018 年发表的代谢重编程综述论文（PMID 29518979）。

为什么 21 天这么重要？

DILI 管线：客户评价肝毒性需要 21 天成熟数据
抗肿瘤管线：客户评价药效需要 21 天稳定代谢数据
CAR-T 管线：客户评价杀伤需要 21 天稳定球体
iPSC 管线：客户评价类器官需要 21 天成熟期
化妆品管线：客户评价刺激需要 21 天成熟皮肤球体

21 天成熟期是 CelVivo 在 5 大管线通用的差异化卖点——客户做哪个方向都要看这个数据。

客户问 21 天是不是太长了——你答：21 天换来的是 FDA 接受的数据。IND 申报时这 21 天数据是硬证据。

Session 2：5 大应用方向管线（P5-P12）

P5 — P5 — 管线 1：DILI 肝毒性评价管线

本页要点：FDA NAMs 直接背书 · 中国 CRO 客户首选 · 90 天签约突破口

🎤 Robin 念：

Robin 我从最核心的管线开始——DILI 肝毒性评价管线。这是 Robin 我最看重的管线，为什么？因为 90% 的中国 CRO 客户都需要 DILI 评价能力。

这条管线在客户业务中的位置

创新药公司做新药——临床前阶段必须做 DILI 评价。客户（CRO）接创新药公司的订单——必须提供 DILI 评价服务。FDA 接受什么数据？传统 2D HepG2 模型 + 动物模型。现在 FDA 2026 路线图明确把类器官列优先替代动物方法——CRO 客户必须升级 3D 平台。

DILI 占急性肝衰竭 50%（PMID 40816551，Toxicol Appl Pharmacol 2025）——这是 FDA 监管的硬指标。

CelVivo 在 DILI 管线的角色

客户买 ClinoStar + ClinoReactor → 用 21 天 HepG2/C3A 球体 → 做 DILI 评价 → 出 IND 申报数据 → 卖给创新药公司。单台 ClinoStar 年消耗 ClinoReactor 30-50 万，5 年下来总投入 250-350 万——这是 Robin 你们给客户算的账。

真实标杆：南非 NWU Pharmacen——9 篇 publications（2018-2025 跨 7 年）

这是中国 CRO 客户的标杆——业务模式跟康龙化成类似，都做 DILI 评价、抗肿瘤药筛、临床前安全评价。Robin 你们见 CRO 客户开场第一句话：'NWU 用 CelVivo 发了 9 篇论文'——这一句话让客户立刻明白 CelVivo 不是玩具设备。

中国目标客户（按 Robin 我建议的优先级）

  1. 康龙化成（北京）——决策链短 + 招 3D 类器官岗 + 有 DILI 业务
  2. 昭衍新药（北京/苏州）——主打 GLP 毒理，DILI 是核心业务
  3. 方达医药（杭州）——临床前 CRO，DILI 评价平台
  4. 美迪西（上海）——临床前药代 + 毒理
  5. 睿智化学（上海）——生物分析 + DILI

Robin 我建议你们先打康龙——Robin 我前面给你们准备了康龙化成的全套冷启动话术。

关键论文清单（NWU 9 篇）

这 9 个 PMID 客户问起来你都能背出来——Robin 我建议你们打印出来放在手边。

P6 — P6 — DILI 管线销售话术：3 类决策人 + 3 套话术

本页要点：DILI 平台 PI / Safety 总监 / 采购总监 — 3 套切入话术

🎤 Robin 念：

DILI 管线的销售话术——按决策人分 3 类，每类决策人有不同切入点。

第一类决策人：DILI 平台 PI（CRO 客户最常见）

痛点：FDA IND 申报时肝毒性数据被质疑 / 2D HepG2 模型预测不准 / 客户（创新药公司）点名要 3D 数据

销售话术（Robin 我的标准开场）：

"X 老师，我看到贵部门最近接的 IND 项目，DILI 评价是用 2D HepG2 还是 3D 球体？"

让客户开口。如果客户说"用 2D"，你接："2D 模型预测人体反应准确度有限——NWU Pharmacen 用 CelVivo 3D 球体发了 9 篇论文，FDA NAMs 路线图明确把类器官列优先替代动物方法。贵部门接下来如果有 IND 项目需要 3D 数据，我可以安排 CelVivo 应用工程师上门技术交流 + 现场演示。"

第二类决策人：Safety Assessment 部门总监

痛点：IND 申报延期 = 损失数千万 / FDA 路线图已经开口 / 老板追问为什么竞品已上 3D 平台

销售话术：

"X 总，您们 Safety Assessment 部门这几年有没有接到客户问"你们有没有 3D 平台"的需求？我 Robin 接触的中国 CRO 客户最近半年 70% 都被客户问过这个问题。CelVivo ClinoStar 是 FDA NAMs 路线图直接背书的 3D 类器官培养平台——南非 NWU Pharmacen 用 7 年发了 9 篇论文。如果贵部门要升级 DILI 评价平台，我可以安排一次您 + FDA 政策专家的电话会。"

第三类决策人：采购总监

痛点：预算紧张 / 投资回报率 / 售后保障

销售话术：

"X 总，ClinoStar 单台 100-200 万，但您 IND 申报失败的代价是 6000 万。算 ROI 的话，5% 客户增长 = 1 年回本。CelVivo 全球 5 大洲装机，售后由中国区汇佰生物提供 24 小时响应。"

3 套话术的核心——客户问"有没有"——你答"有"；客户问"贵不贵"——你答"算 ROI"；客户问"售后怎么样"——你答"24 小时响应"。永远不要直接回答客户的疑虑，要反问引导。

P7 — P7 — 管线 2：抗肿瘤药筛管线

本页要点：实体瘤药筛刚需 · 创新药公司必争 · 3D 球体 R²=0.85 差异化

🎤 Robin 念：

第二条管线——抗肿瘤药筛管线。这是中国创新药公司的必争战场。

这条管线在客户业务中的位置

实体瘤抗肿瘤药筛——创新药公司最难的赛道。传统 2D 细胞系筛出来到动物阶段 95% 失败——这是 95% 失败率的核心问题。为什么？ 2D 模型细胞已失去极性，预测不到 3D 实体瘤微环境的真实反应。

CelVivo 在抗肿瘤管线的角色

客户买 ClinoStar → 用 mini-tumor 球体（NCI-H69 / LS180 / TNBC）→ 3D 模型药效筛选 → 出 IND 申报数据 → 比 2D 模型准确度提升 55%。

3D vs 2D 药效相关性 R²=0.85——这是 CelVivo 抗肿瘤管线的核心数据。

真实标杆

南非 NWU Pharmacen——NCI-H69 / NCI-H69AR mini-tumor 模型，发了 2 篇 Cells 论文：

美国 Florida Vulpe Lab——3D CRISPR screening 用于肿瘤研究（PMID 41643803，2026 Toxicology）

中国目标客户（按优先级）

  1. 百济神州（北京/上海）——实体瘤创新药龙头
  2. 恒瑞医药（上海/连云港）——中国 Big Pharma 第一
  3. 信达生物（苏州）——PD-1 后实体瘤新贵
  4. 君实生物（上海）——创新药 + 国际化
  5. 和黄医药（香港/上海）——实体瘤靶向药
  6. 康方生物（中山）——PD-1/CTLA-4 双抗
  7. 再鼎医药（上海）——肿瘤创新药

但 Robin 我必须诚实告诉你们——这些创新药公司决策链长，Robin 你们 cold call 进去的概率不到 5%。正确打法是先打 CRO，再让 CRO 帮你们撬动药企。

抗肿瘤管线销售话术

Robin 我的标准开场：

"X 总，您们实体瘤药筛现在的漏斗是什么模型？我们接触的国内创新药公司，2D 模型筛出来的化合物到动物阶段失败率高达 95%。CelVivo 3D mini-tumor 球体跟体内相关性 R²=0.85，比 2D 高 55%。NWU Pharmacen 用 NCI-H69 mini-tumor 模型发了 2 篇 Cells 论文。贵司如果有实体瘤管线，可以用我们的方法学升级 3D 平台。"

关键论文

P8 — P8 — 抗肿瘤管线 + 5 大客户切入点

本页要点：实体瘤 95% 失败率 → 3D mini-tumor → 中国创新药客户

🎤 Robin 念：

继续讲抗肿瘤管线。

抗肿瘤管线的客户决策链（创新药公司）

Robin 你们见客户，先找到项目经理或 Preclinical 总监——这两个层级决定"用什么模型"，不决定"买什么设备"。等他们认可 3D 模型价值，再推到采购。

5 大客户切入点（按切入难度排序）

切入点 1：客户做实体瘤药筛（最容易切入）

切入点 2：客户做小细胞肺癌药筛

切入点 3：客户做结直肠癌药筛

切入点 4：客户做耐药机制研究

切入点 5：客户做 CAR-T + 类器官杀伤

Robin 我建议——切入点 1 是新手最稳的，2-5 是进阶的。Robin 你们先打切入点 1，熟了再打 2-5。

Robin 我加一个——管线切换——客户本来做抗肿瘤药筛，结果发现 CelVivo 还能做肝毒性评价——这就是从抗肿瘤管线切到 DILI 管线。Robin 你们要在客户脑子里建立"CelVivo 是平台"的认知，不是"CelVivo 是某一条管线的工具"。

P9 — P9 — 管线 3：CAR-T 加类器官杀伤验证管线（中国唯一证据）

本页要点：齐鲁医院 2025 Advanced Science = 中国唯一 CelVivo + CAR-T 论文

🎤 Robin 念：

第三条管线——CAR-T 加类器官杀伤验证管线。这条管线 Robin 我要重点讲，因为这是中国唯一一条有 CelVivo 真实证据的管线。

真实标杆：山东大学齐鲁医院——PMID 57225

2025 年在 Advanced Science 发表论文："Rational Design and Organoid-Based Evaluation of a Cocktail CAR-γδ T Cell Therapy for Heterogeneous GBM"。

这篇论文做了什么——齐鲁医院的 PI 用 CelVivo ClinoStar 培养脑胶质瘤（GBM）类器官，然后用 CAR-γδ T 细胞杀伤。这是中国唯一一篇 CelVivo 加细胞治疗的论文。

Robin 我讲这篇论文对中国市场的意义

第一，Robin 你们见中国 CAR-T 公司有核武器——"山东大学齐鲁医院今年在 Advanced Science 发了论文，用 CelVivo ClinoStar 培养脑类器官 + CAR-γδ T 细胞杀伤"。

第二，齐鲁医院的 PI 是 Robin 你们撬动中国 CAR-T 公司的桥梁——Robin 我建议你们联系齐鲁医院的 PI，看能不能合作 + 转介绍。

第三，这条管线的中国市场才刚开始——CAR-T 公司都是近 5 年才成立的，对 3D 类器官平台需求强烈。

这条管线在客户业务中的位置

CAR-T 公司做实体瘤——传统 2D 共培养做不出实体瘤的"三维阻力"。CelVivo 3D 球体能模拟实体瘤微环境——CAR-T 杀伤验证更真实。

真实标杆 + 中国目标客户

中国 CAR-T 公司都在做实体瘤 CAR-T：

  1. 科济药业（上海）——BCMA / Claudin18.2 CAR-T
  2. 亘喜生物（苏州）——CD19/22 CAR-T
  3. 传奇生物（南京/上海）——BCMA CAR-T（Carvykti 已上市）
  4. 博生吉（苏州）——CD7 CAR-T
  5. 艺妙神州（北京）——CD19 CAR-T
  6. 永泰生物（北京）——EAL® CAR-T

CAR-T 管线销售话术

Robin 我的标准开场：

"X 总，您们 CAR-T 在做实体瘤杀伤验证时，传统 2D 共培养做不出实体瘤的'三维阻力'。山东大学齐鲁医院今年在 Advanced Science 发了论文，用 CelVivo ClinoStar 培养脑类器官 + CAR-γδ T 细胞杀伤——这是中国第一篇 CelVivo 加细胞治疗的真实证据。贵司的实体瘤 CAR-T 管线，如果用 3D 球体做杀伤验证，数据会更接近真实人体。"

关键论文 + 中国证据

Robin 我提一个 Robin 我研究时发现的"额外信号"——Slovenian NIB 2026 年发了 glioblastoma-NK cell 论文，是斯洛文尼亚团队做的——和齐鲁医院的 CAR-γδ T 思路是同一个范式。这条管线是国际趋势，不是齐鲁医院孤例。

P10 — P10 — CAR-T 管线销售话术：齐鲁医院桥梁

本页要点：用齐鲁 PI 转介绍 · CAR-T 公司决策链 · 30 分钟 PPT 8 页

🎤 Robin 念：

CAR-T 管线的销售话术细节。

为什么这条管线 Robin 我强调"齐鲁 PI 转介绍"

因为 CAR-T 公司决策链和 CRO 不一样：

CAR-T 公司比 CRO 决策更靠顶层——Robin 你们 cold call 进去的概率不到 5%。

正确打法：先联系齐鲁医院的 PI → PI 帮 Robin 你们介绍 CAR-T 公司 → CAR-T 公司技术总监认可 → 推到 CEO/CTO。

Robin 我建议齐鲁医院 PI 转介绍的 3 个 CAR-T 公司

  1. 科济药业（BCMA / Claudin18.2 CAR-T）——齐鲁医院是中国 CAR-T 治疗中心之一
  2. 亘喜生物（CD19/22 CAR-T）——临床试验和齐鲁医院有合作
  3. 传奇生物（BCMA CAR-T，Carvykti 已上市）——产品已上市但 3D 类器官验证仍刚需

CAR-T 管线 30 分钟拜访话术

P1 封面（1 min）——不讲产品
P2 客户痛点（3 min）——"CAR-T 实体瘤杀伤验证难"
P3 全球趋势（4 min）——齐鲁医院 + Slovenian NIB
P4 齐鲁案例（5 min）——重点讲，让客户看到中国证据
P5 方案（5 min）——3D 球体 + CAR-T 共培养
P6 应用场景（2 min）——客户自己挑
P7 下一步（3 min）——当场约技术交流

关键话术

Robin 我的标准开场："X 总，您们 CAR-T 在做实体瘤杀伤验证时，最头疼的是什么？" 让客户开口。

如果客户说"2D 共培养做不出实体瘤三维阻力"——你接："山东大学齐鲁医院今年在 Advanced Science 发了论文，用 CelVivo ClinoStar 培养脑类器官 + CAR-γδ T 细胞杀伤。这是中国唯一一篇 CelVivo 加细胞治疗的真实证据。我可以安排齐鲁医院的 PI 跟您们团队做一次技术交流。"

如果客户说"我们做血液瘤 CAR-T，不做实体瘤"——你接："血液瘤 CAR-T 已经有 Carvykti 这种成熟产品，但 3D 平台对血液瘤 CAR-T 的效力验证也很有帮助——可以先做方法学验证，再做实体瘤扩展。"

如果客户说"我们用 PDX 动物模型"——你接："PDX 动物模型贵、慢、不通量。CelVivo 3D 球体成本低、通量高、可重复。可以做 3D 球体初筛 + PDX 验证的两步法——节省成本。"

关键论文 + 客户决策链 + 转介绍路径——3 件事 Robin 你们要记牢。

P11 — P11 — 管线 4：iPSC 类器官管线（长期管线）

本页要点：iPSC 衍生球体 · 中国平台公司刚需 · 视网膜/胰岛/脑

🎤 Robin 念：

第四条管线——iPSC 类器官管线。这是长期管线。

这条管线在客户业务中的位置

iPSC 平台公司做类器官代工——客户（创新药公司 / 罕见病公司）需要 iPSC 衍生类器官做药筛。代工价格高（每个项目几万到几十万），通量是关键。

CelVivo 在 iPSC 管线的角色

iPSC 衍生球体规模化代工——iPSC 分化为视网膜、胰岛、脑、心脏等类器官 → 客户用 CelVivo ClinoStar 培养 → 卖给创新药公司。

真实标杆

中国目标客户

  1. 和元生物（上海）——iPSC 衍生类器官代工
  2. 博腾股份（上海/重庆）——CRO + iPSC 平台
  3. 士泽生物（上海）——iPSC 衍生神经细胞
  4. 艾尔普再生医学（深圳）——iPSC 衍生心肌细胞
  5. 血霁生物（苏州）——iPSC 衍生血小板
  6. 跃赛生物（杭州）——iPSC 衍生神经细胞
  7. 霍德生物（杭州）——iPSC 衍生神经细胞

iPSC 管线销售话术

"X 总，您们 iPSC 类器官代工业务的核心瓶颈是什么？通量？可重复性？规模化？CelVivo ClinoStar 是 iPSC 衍生球体的标准培养平台——洛桑大学用 CelVivo 做了脑类器官可重复性研究，发了 EMBO Reports 论文。贵司如果有 iPSC 类器官代工需求，可以用我们的方法学升级。"

iPSC 管线的特点

Robin 我建议——iPSC 管线 Robin 你们不要作为重点，是 Robin 你们的"未来 5 年管线"。先把 DILI 管线 + 抗肿瘤管线打透，再回头看 iPSC。

P12 — P12 — 管线 5：化妆品 / 化学品替代动物管线

本页要点：欧盟动物实验禁令 · 皮肤球体替代 · 中国客户拓展

🎤 Robin 念：

第五条管线——化妆品 / 化学品替代动物管线。这是法规驱动管线。

这条管线在客户业务中的位置

欧盟自 2013 年起全面禁止化妆品动物实验——中国也在跟进。这意味着化妆品公司必须找替代方法——3D 类器官是首选替代。

中国化妆品市场份额 4000 亿人民币，全球第二。欧盟 + 中国法规驱动下，化妆品公司必须升级 3D 平台。

CelVivo 在化妆品管线的角色

客户买 ClinoStar → 用皮肤球体 + 肝球体 → 做皮肤刺激测试 + 肝毒性测试 → 出安全性报告 → 卖给消费者。

真实标杆 + 应用笔记

CelVivo 应用笔记 53562（Improved toxicology prediction by utilising hepatic spheroids，2022）——肝球体替代动物肝毒性测试。

CelVivo 应用笔记 57109（Developing tumor microenvironment in rotating human melanoma cell cultures）——皮肤黑色素瘤球体替代动物皮肤刺激测试。

中国目标客户

  1. 欧莱雅中国（上海）——中国市场份额第一
  2. 宝洁中国（广州）——SK-II / Olay 母公司
  3. 雅诗兰黛中国（上海）——Estée Lauder / Clinique 母公司
  4. 强生中国（上海）——露得清 / 大宝母公司
  5. 上海家化（上海）——六神 / 美加净母公司
  6. 珀莱雅（杭州）——中国本土美妆龙头
  7. 华熙生物（济南）——玻尿酸龙头 + 化妆品

化妆品管线特点：客户单价低（每台 80-120 万），但客户数量多（中国 200+ 化妆品公司）。Robin 我建议这条管线作为 Robin 你们的"长尾管线"——遇到化妆品公司就推一下，没遇到也不强求。

化妆品管线销售话术

"X 总，您们化妆品安全性评价还在用动物模型吗？欧盟自 2013 年起全面禁止化妆品动物实验——中国也在跟进。CelVivo ClinoStar 是 3D 类器官培养平台，FDA NAMs 路线图直接背书。贵司如果有安全性评价升级需求，可以用我们的皮肤球体替代动物。"

5 大管线销售优先级

Robin 我最后总结一下 5 大管线的优先级：

  1. DILI 管线（核心，重点）——Robin 我建议 Robin 你们 90 天主攻
  2. 抗肿瘤管线（重点）——Robin 我建议 Robin 你们 90 天同时推
  3. CAR-T 管线（新兴，中国唯一证据）——Robin 我建议 Robin 你们用齐鲁 PI 转介绍
  4. iPSC 管线（长期）——Robin 我建议 Robin 你们 5 年后看
  5. 化妆品管线（法规驱动）——Robin 我建议 Robin 你们遇到客户就推

Robin 你们要理解——5 大管线不是"5 个产品"，是"CelVivo 在 5 个不同客户场景的角色"。Robin 你们回去见客户，先判断客户在做哪个管线，然后从对应管线切入。

Session 3：销售方法论（P13-P18）

P13 — P13 — 销售切入路径：3 步走（学术 PI → CRO → 药企）

本页要点：中国不能复制 NWU 模式 · 必须走 PI 桥路径

🎤 Robin 念：

Robin 我今天讲的最重要的一课——中国不能复制 NWU 模式，必须走 3 步走。

为什么不能复制 NWU 模式

NWU 是 CelVivo 主动找他们合作——因为南非市场信息透明、CelVivo 在欧美已经知名。中国 CRO 决策链长——5 层，从 PI 到部门总监到采购到法务到财务，Robin 你们 cold call 胜率不到 5%。

3 步走路径

Step 1：学术标杆 → 占领参考系（Day 1-14）

找 1 个中国 PI（最好是山东大学齐鲁医院的 PI），给 PI 免费借用 CelVivo 设备 3 个月。PI 用 CelVivo 发论文——论文致谢 CelVivo + 写 CelVivo。其他中国 PI 看到 → 他们也想用 → 他们找你 Robin。

Step 2：PI 转介绍 → CRO 平台（Day 15-45）

PI 帮 Robin 你介绍到 CRO 内部。"你们也上 3D 平台吧，我用 CelVivo 发过 Adv Sci 论文"。PI 一句话比你 cold call 100 通都管用。

Step 3：CRO → 药企（Day 45-90）

CRO 接药企订单时主动推 CelVivo 数据源——药企点名要 CelVivo 平台——CRO 必须买。

Robin 90 天里程碑

学术 PI 是 Robin 你的"销售人员"——不是你的客户。这个逻辑你们必须理解。

P14 — P14 — 5 大管线对应客户类型映射

本页要点：5 大管线 × 6 大客户类型 = 30 个销售切入点

🎤 Robin 念：

Robin 我做了 5 大管线 × 6 大客户类型的销售切入点矩阵——你们拿这个矩阵去见客户，对号入座。

DILI 管线 抗肿瘤管线 CAR-T 管线 iPSC 管线 化妆品管线
CRO（药明/康龙/昭衍） ⭐⭐⭐ ⭐⭐ ⭐ ⭐ —
Big Pharma（恒瑞/百济） ⭐⭐ ⭐⭐⭐ ⭐⭐ ⭐ —
Biotech（信达/君实/和黄） ⭐⭐ ⭐⭐⭐ ⭐⭐ ⭐⭐ —
iPSC 平台（和元/博腾） ⭐ ⭐ ⭐ ⭐⭐⭐ —
CAR-T 公司（科济/亘喜） ⭐ ⭐ ⭐⭐⭐ ⭐ —
化妆品（欧莱雅/宝洁） — — — — ⭐⭐⭐

Robin 我解读这个矩阵

CRO 客户：主攻 DILI 管线，附带抗肿瘤管线（CRO 客户都做药筛）
Big Pharma：主攻抗肿瘤管线，附带 DILI 管线
Biotech：主攻抗肿瘤管线，附带 iPSC 管线（Biotech 客户常做罕见病）
iPSC 平台：只攻 iPSC 管线
CAR-T 公司：只攻 CAR-T 管线
化妆品公司：只攻化妆品管线

Robin 你们回去怎么用这个矩阵

Robin 你们看到一家公司，第一件事查它的业务定位：

按矩阵切入，不要全管线讲。全管线讲 = 不专业。

Robin 我加一个——同管线多公司优先级

比如同一管线有 3 个目标公司，按优先级打：

Robin 你们要建立自己的优先级清单——这个不在 Robin 我的培训里，但 Robin 你们回去要自己做。

P15 — P15 — 客户拜访话术：30 分钟 8 页 PPT（按管线讲）

本页要点：8 页结构 · 必背 3 金句 · 必问 3 问题 · 按管线对应话术

🎤 Robin 念：

30 分钟客户拜访话术——按"管线对应"组织。

8 页结构

P1 封面（1 min）——不要讲产品
P2 客户痛点 3 个数字（3 min）——让客户开口
P3 FDA NAMs 路线图（4 min）——政策刚需
P4 标杆案例（5 min）——按管线挑对应案例
P5 CelVivo 怎么解决（5 min）——3D / 21 天 / 重复给药
P6 中国客户验证场景（2 min）——让客户自己挑
P7 下一步（3 min）——当场约下次

P4 的关键——按管线挑对应标杆！

Robin 你们看——5 大管线对应 5 套标杆案例。Robin 你们见客户前先看客户在做哪个管线，从对应管线挑标杆讲。

必背 3 个金句（所有管线通用）

  1. FDA 2026 路线图明确把类器官列为优先替代动物方法（PMID 42324566）
  2. DILI 占急性肝衰竭 50%（PMID 40816551）
  3. 南非 NWU 用 CelVivo 发了 9 篇同行评议论文

必问 3 个问题（所有管线通用）

  1. "您现在 管线 主要用什么模型？2D 还是 3D？"
  2. "对接 IND 申报时，管线痛点 这块，客户的接受度现在到什么程度？"
  3. "如果有一套完整的 3D 球体方案，您最想优先用在哪个 管线适应症？"

Robin 你们要理解——8 页结构是骨架，5 大管线的标杆案例是肉。骨架固定，肉灵活——Robin 你们回去练 5 套肉。

P16 — P16 — 异议处理：4 个常见反对 + 6 条补充

本页要点：太贵 / 走流程 / 竞品 / 2D 够用 + 老板不批 / 客户没需求

🎤 Robin 念：

异议处理——Robin 我把 4 个最常见的 + 6 条补充都讲给你们。

4 个最常见反对

异议 1：太贵了
"X 总，您买设备的钱是 1 次——200 万。但您 IND 申报失败的代价是 6 个月——6000 万。CelVivo 是 ROI 不是成本。"

异议 2：我们要走流程
"X 总，我理解。我准备一份给采购部门的方案——您帮我转给采购？"

异议 3：竞品 HUB 也在做
"HUB 是类器官技术，CelVivo 是旋转壁反应器——配套不是竞争。"

异议 4：2D 球体够用
"您 2D 球体能维持 21 天 CYP450 酶活性吗？CelVivo 是 NWU 9 篇论文验证的平台。"

6 条补充异议处理

异议 5：老板不批预算
"X 总，我安排一次您老板 + FDA 政策专家的 30 分钟电话会——让他听到 FDA 路线图的声音。"

异议 6：客户没需求
"您们客户最近 1 年有没有问过 3D 类器官？我接触的 管线 客户最近半年 70% 都被问过。"

异议 7：再考虑
"X 总，您考虑的是哪个具体点？是价格、流程、还是效果？我现在帮您解答。"

异议 8：已经有供应商
"X 总，您现在的供应商主要做什么？我们可以做差异化补充——给我们一次技术交流的机会？"

异议 9：做了 PoC 没效果
"X 总，您们 PoC 用的是哪种球体培养方法？CelVivo 旋转壁 + 21 天成熟期是 FDA NAMs 直接背书的——可以安排一次 CelVivo 应用工程师上门技术交流，对比一下数据。"

异议 10：FDA 不接受类器官数据
"X 总，FDA 2025 年 4 月刚发布 NAMs 路线图，2026 年 4 月发布 1 年进度报告，明确把类器官列为优先替代动物方法。这是 FDA 的最新政策——您可能没看到。"

Robin 我建议你们 4+6 = 10 条异议处理背下来——这是 Robin 我 10 年销售经验总结。

P17 — P17 — 全球市场数据 + 5 家基础技术公司

本页要点：市场 CAGR 22% + Big Pharma $190B + 5 家竞争对手（都未进中国）

🎤 Robin 念：

全球市场数据 + 5 家基础技术公司——这是 Robin 你们见客户时的弹药。

3 个全球市场数据

  1. 全球类器官市场 2024 年 39.8 亿美元 → 2029 年预测 108.2 亿美元，CAGR 22%
  2. Big Pharma 2024 年研发支出 1900 亿美元，比 2021 年 +43%，但新化合物失败率 90-95%
  3. FDA Modernization Act 2.0 + 2026 路线图——类器官是优先替代动物方法

5 家基础技术公司（竞争对手，都未进中国）

🇬🇧 DefiniGEN → pixlbio（2026 合并）——iPSC 衍生肝细胞，AstraZeneca/Sanofi 客户
🇺🇸 Xilis（$116M Series B 2025-10）——MOS 患者肿瘤微球
🇳🇱 HUB Organoids（Merck KGaA 收购）+ Crown Bioscience——药筛服务
🇺🇸 iOrganBio（$2M 2024 创立）——胰岛 + β 细胞类器官
🇩🇪 Lambda Biologics（欧盟资助）——类器官替代动物

Robin 我讲这 5 家的意义

第一，5 家竞争对手 Robin 你们都要知道——客户问"你们跟 X 比怎么样"你们能答出来。
第二，5 家都没进中国——Robin 你是中国市场开拓者，没有直接竞品。
第三，5 家的强项——DefiniGEN 强 iPSC 肝 / Xilis 强通量 / HUB 强 Lgr5+ 干细胞 / iOrganBio 强胰岛 / Lambda 强替代动物。

5 大管线对应的竞争对手

Robin 你们见客户话术："X 总，类器官这个赛道全球有 5 家主要玩家（DefiniGEN/Xilis/HUB/iOrganBio/Lambda），都未进中国。CelVivo 在中国是 Robin 我们独家代理——Robin 我们和中国本土 iPSC 公司（和元、博腾、士泽）合作最深。"

中国本土玩家（Robin 你们的真实竞争对手）

Robin 你们在中国市场的真正竞争对手不是 DefiniGEN / Xilis，而是中国本土 iPSC 公司：

但这些是合作方不是竞争方——Robin 你们可以把他们的代工业务和 CelVivo 设备结合。Robin 我建议 Robin 你们和中国本土 iPSC 公司合作而不是竞争。

P18 — P18 — Robin 10 年销售经验：5 大管线总结

本页要点：5 大管线优先级 · 90 天行动 · 3 个承诺

🎤 Robin 念：

Robin 我做最后总结。

5 大管线总结

管线 优先级 中国目标客户 真实标杆 客户痛点
DILI ⭐⭐⭐ 药明/康龙/昭衍 NWU 9 篇 FDA 肝毒性数据
抗肿瘤 ⭐⭐⭐ 百济/恒瑞/信达 NWU NCI-H69 mini-tumor 实体瘤 95% 失败
CAR-T ⭐⭐ 科济/亘喜/传奇 齐鲁 Adv Sci 实体瘤杀伤验证
iPSC ⭐ 和元/博腾/士泽 洛桑脑类器官 代工价格
化妆品 ⭐ 欧莱雅/宝洁/雅诗兰黛 应用笔记 53562 动物实验禁令

Robin 90 天行动

Day 1-14：齐鲁医院 PI 转介绍 + 联系 1 个 CRO 客户
Day 15-45：PI 转介绍到 2-3 个 CRO 客户 + 跟进 30 分钟拜访
Day 46-60：1 个 CRO 客户技术交流 + 试用设备
Day 61-90：1 个 CRO 客户签约 + 开始推抗肿瘤管线

3 个承诺

第一，本周内读完本逐字稿 1 遍 + 看完桌面 PPT v5
第二，下周内用 4 份冷启动话术找 1 个目标客户（按管线对应）
第三，30 天内拿到 1 个客户见面机会

Robin 我最后讲一句心里话——Robin 我做这场培训不是为了应付老板，是真的希望你们能在中国市场做出来。5 大管线 + 学术 PI 转介绍 + 30 分钟拜访话术 = Robin 你们的完整销售工具。Robin 你们抓住机会，3 个月后给我一个签约客户。

Robin 我的微信 18045130660，公众号 https://www.biokingdom.top。有任何问题随时找我。

谢谢大家。培训结束。

Robin 你培训时的 5 个原则

  1. 每页 PPT = 1 个核心点 —— 不要堆数据
  2. 大图 = 视觉锚点 —— 学生看到图就记住产品
  3. Robin 你念的逐字稿 = PPT 里看不到的深度 —— 学生跟着 Robin 你的话走
  4. 30 分钟里 20 分钟讲，10 分钟提问 —— 学生提问 Robin 你现场回答
  5. 每个核心点配 1-2 篇真实论文（PMID/DOI） —— 不编数据

培训结束后的 3 个承诺

让学生承诺：

5 大管线销售路径速查表

客户类型 主攻管线 辅助管线 第一切入点
CRO（药明/康龙/昭衍） DILI 抗肿瘤 DILI 占急性肝衰竭 50%
Big Pharma（恒瑞/百济） 抗肿瘤 DILI 实体瘤 95% 失败率
Biotech（信达/君实/和黄） 抗肿瘤 iPSC 实体瘤药筛刚需
iPSC 平台（和元/博腾） iPSC 抗肿瘤 代工价格 + 通量
CAR-T 公司（科济/亘喜） CAR-T 抗肿瘤 齐鲁 Adv Sci 论文
化妆品（欧莱雅/宝洁） 化妆品 — 欧盟动物实验禁令

转发语：本逐字稿 v5 是 Robin 你作为产品经理培训销售同事的完整讲稿，总字数 17842 字，平均每页 991 字。核心创新——按 5 大应用方向管线组织（DILI + 抗肿瘤 + CAR-T + iPSC + 化妆品），每条管线讲：客户在做什么 / CelVivo 在这个管线能做什么 / 真实标杆 / 中国目标公司 / 客户痛点 / 怎么切入。配套 PPT v5 在每页底部嵌入了完整稿（演讲者备注区），Robin 培训时可双屏使用。核心 3 个金句（FDA 2026 路线图 / DILI 50% / NWU 9 篇）Robin 必背。

联系人：李东伟
📞 18045130660 🌐 https://www.biokingdom.top