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CelVivo 中国区销售培训 — Robin 老师逐字稿 v3.0

培训对象：CelVivo 中国区销售同事（新手，0-2 周）
培训总时长：4 小时（Session 1 + Session 2 各 2 小时）
配套 PPT：CelVivo_销售培训_PPT_v3_教学版.pptx（18 页）
Robin 备注：本逐字稿是 Robin 念给学生听的内容。PPT 嵌入的"演讲者备注"区也有完整稿，Robin 培训时可双屏——PPT 显示给学生看 + 备注区显示 Robin 念什么。

Session 1：产品技术培训（上午 2 小时）

P1 — CelVivo ClinoStar 工业客户开发培训

本页要点：Robin 李东伟 | 汇佰生物 | 2026-06-26 / 4 小时培训 · 产品 + 销售方法

🎤 Robin 念：

大家好，我是 Robin 李东伟，CelVivo 中国区代理汇佰生物的负责人。今天这场培训 4 小时，我们分两场：上午 Session 1 我带大家认识 CelVivo 这个产品——旋转式生物反应器；下午 Session 2 我教大家怎么把 CelVivo 卖给中国工业客户——CRO、药企、iPSC 平台。培训结束后，我希望大家回去能独立去做客户拜访。我们开始。

P2 — P2 — 培训目标：你今天要带走什么

本页要点：4 个目标：认识 CelVivo / 知道卖给谁 / 学会怎么卖 / 理解中国机会

🎤 Robin 念：

今天 4 小时培训结束，我希望大家带走 4 个能力：第一，能讲清楚 CelVivo 是什么——旋转式生物反应器，和静态培养、和搅拌式反应器都不一样；第二，能讲清楚 CelVivo 卖给谁——CRO / 药企 / iPSC 平台 3 大类型客户；第三，能讲清楚怎么卖——30 分钟拜访话术 + 学术 PI 转介绍路径；第四，能讲清楚中国市场有多大——蓝海中的蓝海，0 个 CRO 客户。

P3 — P3 — CelVivo 公司背景

本页要点：丹麦 + 创始团队 SDU + 全球 80+ 篇 publications

🎤 Robin 念：

CelVivo 是一家丹麦公司，总部在 Blommenslyst / Odense。创始人是丹麦南部大学 SDU 的两位教授 Wrzesinski 和 Fey，2010 年代他们把 NASA 1990 年代研发的旋转壁生物反应器技术商业化，做成了 ClinoStar 这个产品。到今天全球发了 80 多篇同行评议论文。中国区代理是汇佰生物，就是我们公司。客户问你 CelVivo 是不是小公司，你直接告诉他：全球 80 多篇 publications，丹麦总部 + 全球 5 大洲布局。

P4 — P4 — CelVivo 产品线 4 类

本页要点：ClinoStar + ClinoReactor + CellSTACK + Bionomous

🎤 Robin 念：

CelVivo 的产品分 4 类。第一类是 ClinoStar——旋转壁生物反应器，主推设备，相当于 3D 培养的'反应炉'。第二类是 ClinoReactor——球体培养容器，相当于'小锅'，是耗材，每次实验用一批，给 CelVivo 持续收入。第三类是 CellSTACK——规模化版本，给想做大规模药筛的客户。第四类是 Bionomous——自动化工作流合作伙伴。客户问产品，你答：ClinoStar 是主机，ClinoReactor 是耗材，必须配套用。

P5 — P5 — 技术原理：3 个核心概念

本页要点：① 旋转壁 RWV ② 低剪切力 < 1 dyne/cm² ③ 3D 球体 vs 2D 单层

🎤 Robin 念：

技术原理讲 3 个核心。第一个，旋转壁生物反应器——NASA 1990 年代为模拟微重力开发的，原理是整个容器水平旋转，细胞在容器内悬浮。第二个核心是低剪切力——CelVivo 球体剪切力小于 1 dyne/cm²，而搅拌式反应器是 1 到 10 dyne/cm²，差了 1 个数量级。低剪切力意味着细胞不被打碎。第三个核心是 3D 球体 vs 2D 单层——3D 模型药效相关性 R²=0.85，比 2D 模型高 55%。客户问 CelVivo 和搅拌式有什么区别，你答：剪切力低 1 个数量级。

P6 — P6 — 21 天球体成熟：CelVivo 的核心技术

本页要点：Day 21 CYP450 酶活性接近人体水平

🎤 Robin 念：

CelVivo 真正的核心技术，是 21 天球体成熟期。Day 0 到 Day 3，细胞聚集形成球体；Day 7 球体形态稳定；Day 14 CYP450 酶活性开始上升；Day 21 达到接近人体水平；Day 18 到 Day 42 维持稳定代谢平衡。Westreiner 团队的代谢重编程综述论文报告：糖酵解上调 2.92 倍，CPS1 上调 1.50 倍。这就是 CelVivo 21 天成熟期的硬数据——客户做 DILI 评价能不能预测人体反应，靠的就是这 21 天。

P7 — P7 — CelVivo 5 大应用方向

本页要点：DILI + 抗肿瘤 + CAR-T + iPSC + 化妆品

🎤 Robin 念：

CelVivo 全球 80 多篇 publications，应用方向分 5 大类。第一是 DILI 肝毒性评价——主要客户是药明、康龙、昭衍这种 CRO。第二是抗肿瘤药筛——百济、恒瑞、信达这种创新药公司。第三是 CAR-T 加类器官杀伤验证——科济、亘喜、传奇这种细胞治疗公司。第四是 iPSC 类器官——和元、博腾、士泽这种平台公司。第五是化妆品替代动物——欧莱雅、宝洁、雅诗兰黛。中国市场 90% 客户会问前面 3 个方向：DILI、抗肿瘤、CAR-T。你们重点准备这 3 个。

P8 — P8 — 实操 SOP：球体怎么培养

本页要点：1×10⁶ cells/well + 8-12 rpm + 21 天成熟

🎤 Robin 念：

实操 SOP 这一节演示为主。接种密度是 1 乘 10 的 6 次方 cells per well，转速 8 到 12 rpm，培养液用 DMEM 加 10% FBS 加抗生素。换液频率每 3 到 4 天，球体直径 200 到 500 微米。80% 的失败原因是接种密度不对或者转速不对，CelVivo 应用工程师会现场培训，新手上手 2 周就能独立操作。这一节不是让你们现在记住所有 SOP，是让你们去看 CelVivo 官方视频，对设备有基本认识。

P9 — P9 — Session 1 小结：3 个必背

本页要点：旋转壁 + 21 天 + R²=0.85

🎤 Robin 念：

Session 1 讲完了。我要求大家回去背诵 3 个核心：第一，旋转壁生物反应器 + 低剪切力小于 1 dyne/cm²；第二，21 天 HepG2 球体成熟，CYP450 酶活性接近人体；第三，3D vs 2D 药效相关性 R²=0.85。这 3 个数字你们见客户 30 秒内能讲出来，就算入门。讲不出来，今天上午的课算白上。休息 10 分钟，下午 Session 2 我们讲怎么卖。

Session 2：工业客户开发培训（下午 2 小时）

P10 — P10 — 中国市场全景：蓝海中的蓝海

本页要点：中国 0 个 CRO / 0 个药企 / 0 个 iPSC 客户

🎤 Robin 念：

下午 Session 2，我们讲工业客户开发。先看中国市场全景——这是 Robin 我认为最重要的 1 页。CelVivo 全球 80 多篇 publications 中，只有 1 篇是中国 PI 主导的论文——山东大学齐鲁医院 2025 年 Advanced Science。中国 CRO 客户 0 篇，中国大药企 0 篇，中国 iPSC 平台公司 0 篇。这意味着：中国市场 0 竞争 + 0 参考系。Robin 你们都是中国市场的开拓者，谁先做出第一篇中国 CelVivo 加工业客户论文，谁就占据整个中国市场的参考系地位。

P11 — P11 — 中国工业客户 3 大类型

本页要点：CRO 首选 + 药企中期 + iPSC 长期

🎤 Robin 念：

中国工业客户分 3 大类型。第一类是 CRO——药明、康龙、昭衍、方达、美迪西。这是首选客户，决策链短 + 重复采购。客户买 1 台 ClinoStar，能用 3 到 5 年，每年消耗 ClinoReactor 几十万。第二类是创新药公司——百济、恒瑞、信达、君实。中期客户，需要先有 CRO 客户做标杆。第三类是 iPSC 平台公司——和元、博腾、士泽、艾尔普。长期客户，客户单价高但决策最慢。我建议你们先打 CRO。

P12 — P12 — 全球标杆案例：5 个必背

本页要点：NWU 9 篇 + Florida 3 篇 + Slovenia 3 篇 + 齐鲁 1 篇 + Lausanne 1 篇

🎤 Robin 念：

全球 5 个标杆案例你们必须背下来。第一，南非 NWU Pharmacen——发了 9 篇 publications，2018 到 2025 跨 7 年。这是中国 CRO 客户的标杆——业务模式跟康龙化成类似。第二，美国 Florida Vulpe Lab——发了 3 篇 NAMs 论文，FDA 路线图直接背书。第三，斯洛文尼亚 NIB——发了 3 篇基因毒性论文。第四，山东大学齐鲁医院——2025 年 Advanced Science 发了 1 篇 CAR-T 加类器官，是中国唯一。第五，瑞士洛桑大学——脑类器官可重复性。客户问 CelVivo 谁在用，你答：NWU 9 篇，听到 9 篇客户立刻明白这不是玩具设备。

P13 — P13 — 客户需求拆解：3 类决策人痛点

本页要点：DILI PI + Preclinical 总监 + iPSC CTO

🎤 Robin 念：

3 类决策人有 3 类痛点。DILI 平台 PI 最关心：我的肝毒性数据准不准，我的 FDA IND 申报能不能过。Preclinical 总监最关心：IND 申报延期是损失数千万，FDA 2026 路线图已经开口，我不上 3D 平台就跟不上。iPSC 平台 CTO 最关心：我的类器官代工价格压不下来，通量提不上去。你们见客户，第一件事要判断他是哪类决策人——然后用对应痛点切入。这是销售最重要的一课。

P14 — P14 — 销售切入路径：3 步走

本页要点：学术 PI → CRO → 药企

🎤 Robin 念：

Robin 我今天讲的最重要的一课——中国不能复制 NWU 模式。NWU 是 CelVivo 主动找他们合作，因为南非市场信息透明。中国 CRO 决策链长——5 层，从 PI 到部门总监到采购到法务到财务，Robin 你们 cold call 胜率不到 5%。正确打法是 3 步走：第一步，找 1 个中国 PI，给他免费借用设备，PI 用 CelVivo 发论文。第二步，PI 帮我们介绍到 CRO 内部。第三步，CRO 接药企订单时主动推 CelVivo 数据源。学术 PI 是我们的销售人员，不是我们的客户。这个逻辑你们必须理解。

P15 — P15 — 客户拜访话术：30 分钟 8 页 PPT

本页要点：8 页结构 + 必背 3 金句 + 必问 3 问题

🎤 Robin 念：

讲完销售路径，我教大家客户拜访话术。我设计了一套 30 分钟 8 页 PPT——桌面有详细逐字稿。我给大家讲 8 页结构：P1 封面，1 分钟不介绍产品；P2 客户痛点 3 个数字，3 分钟让客户开口；P3 FDA NAMs 路线图，4 分钟讲政策；P4 NWU 标杆案例，5 分钟讲同行背书；P5 齐鲁医院 CAR-T，4 分钟讲国内背书；P6 CelVivo 怎么解决，5 分钟讲产品；P7 中国客户验证场景，2 分钟让客户自己挑；P8 下一步，3 分钟当场约下次。30 分钟里你们必须留 10 分钟让客户讲。

P16 — P16 — 客户异议处理：4 个常见反对

本页要点：太贵 / 走流程 / 竞品 / 2D 够用

🎤 Robin 念：

客户异议处理，我讲 4 个最常见的。第一个：太贵了。回答：您买设备的钱是 1 次，但 IND 申报失败的代价是 6 个月，CelVivo 是 ROI 不是成本。第二个：我们要走流程。回答：我准备一份给采购部门的方案，您帮我转给采购。第三个：竞品 HUB 也在做。回答：HUB 是类器官技术，CelVivo 是旋转壁反应器，是配套不是竞争。第四个：2D 球体够用。回答：您 2D 球体能维持 21 天 CYP450 酶活性吗？4 个回答你们背下来。

P17 — P17 — 全球市场数据：LDR 补充

本页要点：市场 $3.98B → $10.82B（CAGR 22%）

🎤 Robin 念：

Robin 我用 LDR 跑了一个调研，给大家 3 个市场数据。第一个：全球类器官市场 2024 年 39.8 亿美元，2029 年预测 108.2 亿美元，年复合增长率 22%。第二个：Big Pharma 2024 年研发支出 1900 亿美元，比 2021 年涨了 43%。第三个：新化合物临床失败率 90 到 95%。再加一个：FDA Modernization Act 2.0 已经为类器官打开监管大门。这 3 个数字你们见任何 CRO 老板都可以开场——他们一定听过。

P18 — P18 — 培训结束：3 个承诺

本页要点：本周读完 + 下周找客户 + 30 天见面

🎤 Robin 念：

培训到此结束。我希望你们做 3 个承诺。第一，本周内读完培训讲义 1 遍 + 看完 30 分钟 PPT 逐字稿。第二，下周内用冷启动话术包——桌面有 4 份材料——找 1 个目标客户。第三，30 天内拿到 1 个客户见面机会。90 天里程碑 Robin 我已经设计好：Day 14 PI 确认论文合作，Day 45 联系 2 到 3 个 CRO，Day 90 签 1 个 CRO 客户。Robin 我祝你们 90 天拿到第一个签约。做不到，找我。

Robin 你培训时的 4 个原则

  1. 每页 PPT = 1 个核心点 —— 不要堆数据
  2. 大图 = 视觉锚点 —— 学生看到图就记住产品
  3. Robin 你念的逐字稿 = PPT 里看不到的深度 —— 学生跟着 Robin 你的话走
  4. 30 分钟里 20 分钟讲，10 分钟提问 —— 学生提问 Robin 你现场回答

培训结束后的 3 个承诺

让学生承诺：

转发语：本逐字稿是 Robin 你作为产品经理培训销售同事的完整讲稿，每页 200-300 字 Robin 念给学生听。配套 PPT v3 在每页底部嵌入了完整稿（演讲者备注区），Robin 培训时可双屏使用。核心 3 个金句（FDA 2026 路线图 / DILI 50% / NWU 9 篇）Robin 必背。

联系人：李东伟
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